Cómo Optimizar el Espacio de Venta: Factores Clave para la Exposición de Productos

Determinación del Lineal Óptimo

Para determinar el lineal óptimo se deben tener en cuenta dos límites:

1. El Lineal Mínimo

Viene establecido por el umbral de percepción. Se determina en función de los siguientes factores:

• Superficie que requiere cada producto, en función de su tamaño.
• Capacidad del mueble expositor.
• Espacio mínimo necesario para su percepción por parte del cliente (como mínimo, un lineal de 20 a 25 cm).
• Ventas que origina (la rotación de los productos).
• Stock de seguridad. En general, se deben presentar en el lineal más productos de los que se espera vender por término medio.

2. El Lineal Máximo

Lo marcará un equilibrio entre:

• El nivel de saturación.
• El nivel de servicio al cliente.
• La rentabilidad del espacio.

Criterios de Reparto del Espacio en el Lineal

• Reparto según cifra de ventas: A cada familia se le asigna un espacio proporcional al número de ventas.

  Espacio del lineal = Ventas de la referencia × Total del lineal ocupado de la familia / Ventas totales de la familia

• Reparto según beneficio bruto: A cada familia se le asigna un espacio proporcional al margen de beneficio.

  Espacio del lineal = Beneficio bruto de la referencia × Total del lineal ocupado de la familia / Beneficio bruto total de la familia

• Reparto según rotación: Se aplicará el criterio de la reposición, determinando por ejemplo la venta del día de la semana que mayor nivel ha alcanzado y asignando el espacio correspondiente a las unidades que se han vendido ese día.

Factores Adicionales para la Ubicación de Productos

• Según rotación del producto: Los productos que tienen mayor rotación se colocarán en los lineales menos visibles y accesibles, ya que estos suelen tener un margen comercial bajo. El consumidor buscará estos productos y, en el camino, puede encontrar otros productos o marcas de menor rotación y mayor margen para el establecimiento, que estarán ubicados a la altura de los ojos y las manos.

• Según margen comercial: Los productos con mayor margen comercial serán colocados en los niveles más visibles y accesibles. Estos productos suelen tener menos rotación, por ello y a través de esta ubicación preferente, se pretende que el consumidor los vea, actúe con impulso y los adquiera.

• Según producto líder: Los productos líderes en sí mismos tienen poder de atracción y despiertan el interés de los consumidores. Su margen comercial no siempre es bueno, pero se trabaja con ellos, ya que son un reclamo para muchos consumidores que si no tienen esa marca no visitan el establecimiento. Se colocarán en el lineal, pero en zonas no demasiado accesibles, ya que el consumidor que los desee buscará hasta encontrarlos.

• La comparación: Facilitar la comparación al consumidor. Se colocará el producto líder en el nivel más visible, que es el de los ojos, y en los niveles contiguos, los productos que tienen más margen comercial para que sea el consumidor el que compare los productos en precio, calidad, etcétera.

• El stock de seguridad: Se repite la misma referencia en un nivel inmediatamente superior o inferior, o en ambos casos, con el fin de crear una reserva en el lineal para aquellos productos de alta rotación o que interesa aumentar su visibilidad.