Pasos del proceso negociador y habilidades de negociación
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Pasos del proceso negociador
Describir lo que cada parte quiere, describir lo que cada parte siente, intercambiar las razones de cada posición, comprender el punto de vista de la parte contraria, buscar opciones en las que ambos se beneficien, llegar a un acuerdo equilibrado, finalización o cierre.
Habilidades de negociación
- Ceder (tener disposición)
- Crear ideas
- Propuestas condicionales
- Escuchar activamente
- Preguntar (preguntas para desbloquear y sugerentes)
- Avoid usar el 'pero' (representa volver a atrás)
- Consejos ante situaciones tensas (hacer pequeña pausa y aplazar la reunión para otro día)
- Lo que se debe evitar en negociaciones (no facilitar concesiones, no comprometerse a nada, no dejar los asuntos de mayor importancia para el final, no producir la impresión final de haberse salido con la suya)