Plan de Negocios: Estrategias y Factores Clave para el Éxito Empresarial

Consideraciones Previas para un Plan de Negocios

Conocimientos y Experiencia

• Conocimiento y experiencia en el sector: Es fundamental tener un buen entendimiento del mercado en el que se va a operar.
• Esfuerzo en la elaboración: La creación de un plan de negocios requiere dedicación y tiempo.
• Valoración de riesgos: Es crucial identificar y evaluar los posibles riesgos, como inflar las ventas futuras o minimizar costes y gastos, falta de prudencia en las inversiones, incorrecta selección de socios y colaboradores.
• Superar el "vértigo de la hoja en blanco": Es importante empezar a plasmar las ideas, aunque sea de forma preliminar.
• Enfoque al mercado: El producto o servicio debe estar orientado a las necesidades del mercado, no solo a las del productor o emprendedor.
• Estudiar, decidir y escribir: Aunque el plan no se cumpla al pie de la letra, es una herramienta fundamental para la toma de decisiones.
• Viabilidad: El plan debe ser viable tanto desde el punto de vista económico como operativo.
• Información disponible: La información interna y externa no siempre es la deseada, pero es crucial para la planificación.
• Dedicación: El diseño y la puesta en marcha de la empresa requieren una fuerte dedicación por parte del emprendedor.
• Múltiples roles del emprendedor: El emprendedor debe ser estratega, comercial, administrador y realizador.

Guía de Estilo y Presentación

• Documento vivo: El plan de negocios debe ser un documento que se actualice y adapte constantemente.
• Portada: La portada debe ser atractiva y profesional.
• Extensión y estructura: El plan debe tener una extensión adecuada y una estructura clara y organizada.
• Optimismo y entusiasmo: Es importante transmitir una actitud positiva y entusiasta.
• Seriedad: Las afirmaciones deben estar respaldadas con datos y evitar opiniones subjetivas.
• Tono empresarial: El lenguaje debe ser profesional, ni emotivo ni excesivamente técnico.
• Claridad y precisión: Evitar la imprecisión, la complejidad innecesaria y la desorganización.
• Gráficos e ilustraciones: Utilizar elementos visuales para facilitar la comprensión.
• Material visual complementario: Incluir material adicional que apoye la presentación.
• Corrección gramatical y ortográfica: El documento debe estar libre de errores.
• Profesionalidad: No se trata de hacer alardes informáticos, sino de presentar un documento profesional.
• Texto del proyecto:
  • Estilo profesional (tercera persona, plural, cuadros, gráficos, etc.).
  • Texto multiuso (para socios, organismos públicos, inversores, bancos).
  • Texto claro y bien presentado, entendible por no expertos en el sector.
  • Terminología empresarial.

¿Cómo será Analizado el Plan de Negocios?

• ¿Se parte de premisas realistas?
• ¿Hay suficiente mercado para el producto o servicio?
• ¿El equipo de trabajo tiene la experiencia y competencia necesarias?
• ¿Se describe el potencial futuro del negocio (estrategia a largo plazo y rentabilidad)?
• ¿El plan económico-financiero está basado en proyecciones realistas?
• ¿Se han tenido en cuenta diferentes escenarios?
• ¿Cuál es el grado de complejidad y creatividad?

Objetivos del Plan de Negocios

1. Anticipar los problemas.
2. Servir como base para el control.
3. Conseguir financiación.
4. Solicitar subvenciones.
5. Captar socios.
6. Negociar con terceros.

Estructura Básica de Contenido

1. Resumen ejecutivo.
2. Análisis del sector y líneas estratégicas.
3. Plan de marketing.
4. Plan de organización y recursos humanos.
5. Plan de producción.
6. Plan de tecnologías de la información y comunicaciones.
7. Plan económico-financiero.
8. Plan de viabilidad.
9. Cronograma estratégico.
10. Anexos.

Objeto y Contenido del Análisis del Sector

Objeto

Encuadrar a la empresa en el sector donde operará ahora y en el futuro.

Contenido

• Análisis estratégico:
  • Rivalidad y grado de madurez.
  • Sensibilidad a ciclos económicos.
  • Evolución tecnológica.
  • Entorno legislativo.
• Esquema estratégico:
  • Misión.
  • Visión.
  • Principios y valores.
  • Ventaja competitiva sostenible.
  • Líneas estratégicas.

Análisis Estratégico del Sector de Actividad

Competencia

Todas aquellas organizaciones que satisfacen las mismas necesidades en el mercado y empleando la misma tecnología. La rivalidad será mayor mientras más equilibrados estén los competidores, menor sea la tasa de crecimiento de la actividad, mayores sean los costes fijos de las empresas, el mercado no permita la diferenciación de los productos o servicios y existan importantes barreras de salida (especificidad de los activos, costes de aprendizaje de los recursos humanos, costes emocionales y vínculos legales y compromisos diversos existentes).

Entrantes Potenciales

Todas aquellas organizaciones que pueden acceder al mercado que actualmente ocupa la empresa. Son empresas que, por sinergia o por su función específica, pueden entrar en el sector. Limitaciones provocadas por barreras de entrada (economías de escala, identificación de marca, exigencias de inversión, legislación que regula el mercado, costes de adaptación a la actividad, entre otras).

Sustitutivos

Todos aquellos productos que, a través de distintas tecnologías, atienden a la misma función básica para el mismo grupo de compradores. Los consumidores elegirán aquella alternativa que ofrezca un beneficio o valor percibido superior, pudiendo ocurrir que los nuevos productos desplacen por completo a los antiguos.

Poder de Negociación de Proveedores y Clientes

La empresa se encuentra, dentro de una cadena industrial, en una posición intermedia entre los proveedores y los clientes. Estos grupos pueden ejercer una fuerte presión, limitando el margen de la empresa y afectando a su rentabilidad. El poder de negociación de proveedores y compradores será elevado si existe una concentración de los mismos, si los costes de cambiar de proveedor o comprador son elevados y si estos tienen capacidad para integrarse verticalmente y desarrollar ellos mismos la actividad de la empresa.

Factores a Considerar

• Entrantes Potenciales:
  • Inversión necesaria.
  • Economías de escala.
  • Diferenciación del producto.
  • Desventajas en costes.
  • Acceso a canales de distribución.
  • Política de estado: barreras legales y administrativas.
  • Represalias de empresas establecidas.
• Poder de los Proveedores:
  • Pocas empresas o concentración superior.
  • Producto exclusivo o costes de cambio.
  • Falta de sustitutivos.
  • Amenazas de integración.
  • El sector es un cliente poco importante.
• Poder de los Compradores:
  • Concentración o grandes volúmenes.
  • Productos no diferenciados.
  • Márgenes reducidos.
  • Poca importancia del producto.
  • No hay ahorro con el producto.
  • Amenaza de integración vertical.
• Sustitutivos:
  • Relación precio-prestaciones.
  • Propensión de los compradores hacia los productos sustitutos.
• Competencia:
  • Numerosos y similares.
  • Lento crecimiento del sector.
  • Producto no diferenciado.
  • Altos costes fijos o producto perecedero.
  • Estrategias múltiples.
  • Incrementos de capacidad.
  • Barreras de salida.

Pre-Diagnóstico Estratégico: Análisis PESTEL y Análisis DAFO

Factores Externos

Auditoría de influencia del entorno: PEST (Político, Económico, Social y Tecnológico), Diamante de Porter y escenarios. Análisis competitivo: Fuerzas de Porter y ciclo de vida del sector. Identificación: grupos estratégicos, posición competitiva, valor percibido por el cliente.

Factores Internos

Análisis de competencias: cadena de valor. Análisis comparativo: análisis CO, benchmarking, estándares de la industria. Identificación de aspectos clave: DAFO y análisis de factores clave.

Entorno General: Análisis PESTEL

• Factores Sociales: Crecimiento de la población, distribución por edades, grado de formación, clima social general, valores sociales vigentes, actitud ante el trabajo, tendencia al ahorro.
• Factores Legales: Legislación sobre la competencia, legislación laboral, seguridad de los productos.
• Factores Tecnológicos: Métodos de producción y gestión, nuevas tecnologías, gasto público en innovación, política tecnológica, rapidez de la transferencia tecnológica, sistema de patentes.
• Factores Económicos: Crecimiento de la economía, nivel de inflación, nivel de empleo, renta disponible, tipo de interés, paridad de la moneda, mercado de capitales.
• Factores Ecológicos: Leyes de protección medioambiental, gestión de residuos, consumo de energía, conciencia medioambiental.
• Factores Políticos: Sistema político existente, sistema de partidos políticos, acción sindical, estabilidad política, convenios supranacionales, regulación de los sectores.

Análisis DAFO

Evaluación subjetiva de información y datos que se organiza en un orden lógico que ayuda a comprender, presentar, discutir y tomar decisiones.

• Interno:
  • Debilidades.
  • Fortalezas.
• Externo:
  • Amenazas.
  • Oportunidades.

• Fortalezas: Recursos y/o capacidades que ayudan a la organización a cumplir con su misión (ej: adecuada infraestructura, know-how tecnológico, liderazgo, capacitación del recurso humano, etc.).
• Debilidades: Deficiencias en recursos y/o capacidades que impiden a una organización cumplir con sus mandatos y misión (ej: falta de una efectiva comunicación, ausencia de una clara misión, inadecuada estructura organizacional, estructura de salarios no competitiva, inadecuada infraestructura de la organización, etc.).
• Amenazas: Factores externos o situaciones que pueden afectar en forma negativa a la organización (ejemplos: incremento de impuestos, aumento de la competencia, etc.).
• Oportunidades: Factores o situaciones que pueden afectar a la organización de una forma favorable (ej: nuevos segmentos de mercado, incremento de la demanda, etc.).

Diseño Preliminar de la Estrategia

Concepto de estrategia: Modelo o plan que integra los principales objetivos, políticas y sucesión de acciones de una organización en un todo coherente. Una estrategia bien formulada ayuda a ordenar y asignar los recursos de una organización de una forma singular y viable basada en sus capacidades y carencias internas relativas, en la anticipación a los cambios del entorno y en las eventuales maniobras de los adversarios inteligentes.

Planificación estratégica: Plan en el que se recoge la estrategia de la organización; define la posición de la organización en su entorno y el modo en que competirá con otras organizaciones.