La Política de Distribución: Estrategias Clave para el Éxito Comercial

La política de distribución abarca los objetivos, estrategias y actuaciones tácticas que generan utilidad de lugar, de tiempo y de posesión para el consumidor.

Utilidades Fundamentales de la Distribución

• Utilidad de Tiempo: Se logra mediante la producción y el almacenamiento, permitiendo al consumidor acceder al producto cuando lo necesita y en las cantidades deseadas.
• Utilidad de Lugar: Se proporciona a través de tareas que facilitan al consumidor llegar al producto, utilizando sistemas o puntos de venta suficientes y eficientes.
• Utilidad de Posesión: Se facilita por las actuaciones que permiten materializar los intercambios comerciales.

Decisiones Estratégicas en la Distribución

Las decisiones de distribución son de naturaleza estratégica, con un impacto a largo plazo y difíciles de modificar rápidamente. Forman parte de este ámbito los siguientes aspectos esenciales:

1. Canales de Distribución: Planifican el recorrido de los productos, formalizan acuerdos con intermediarios, definen sus funciones y determinan los puntos de venta que facilitan los productos a los consumidores.
2. Logística o Distribución Física: Planifica y gestiona las actividades y recursos implicados desde el lugar de producción hasta el de consumo. Incluye actividades como el almacenamiento, el transporte, la entrega, la determinación y gestión de los puntos de venta, y la definición de los servicios y prestaciones posventa.
3. Merchandising: Busca aumentar la demanda de productos en los puntos de venta mediante la planificación de acciones como la disposición de productos, presentaciones, degustaciones y el diseño de material publicitario.
4. Distribución Directa o Marketing Directo: Evalúa la viabilidad de establecer relaciones directas con los consumidores, eligiendo el método más adecuado para realizar ventas, siendo el comercio electrónico la opción más común en la actualidad.

Tipos de Intermediarios Mayoristas

Los mayoristas pueden clasificarse según diversos criterios:

• Según la vinculación con otros intermediarios:
  • Mayorista independiente
  • Centrales de compras
• Según su localización:
  • Mayorista de origen
  • Mayorista de destino o asentador
• Según las funciones que realizan:
  • Mayorista de función completa
  • Mayorista de función limitada
  • Mayorista de despacho o drop-shipper
  • Mayorista transportista o en camión
  • Mayorista de estantería
• Según la transmisión de la propiedad de mercancías:
  • Bróker o corredor
  • Agente comercial o representante
  • Comisionista