El Proceso Integral de la Consultoría Empresarial: Roles, Fases y Habilidades del Consultor Experto

Funciones Principales de la Consultoría

• Descubrir y evaluar nuevas oportunidades.
• Resolver los problemas gerenciales y empresariales.
• Mejorar el aprendizaje.
• Poner en práctica los cambios.

Fases del Proceso de Consultoría

1. Iniciación

   Primeros contactos con el cliente, diagnóstico preliminar de los problemas, planificación del cometido, propuestas de tareas al cliente, contrato de consultoría.

2. Diagnóstico

   Análisis del objetivo, análisis del problema, descubrimiento de los hechos, análisis y síntesis de los hechos, información de los resultados al cliente.

3. Planificación de Medidas

   Elaboración de soluciones, evaluación de opciones, propuestas al cliente, planificación de la aplicación de medidas.

4. Aplicación

   Contribuir a la aplicación, propuestas de ajustes, capacitación.

5. Terminación

   Evaluación, informe final, establecimiento de compromisos, planes de seguimiento, retirada.

El Consultor: Un Profesional Experto

El consultor es un médico de empresas.

• Micro y Pequeña Empresa: Es un Médico General.
• Mediana y Grande Empresa: Es un Especialista.

Categorías de Consultores

Consultor Junior

Es aquel que tiene poca experiencia en el manejo de casos de empresas y su personal (menos de 10 años de experiencia).

Consultor Sénior

Persona con experiencia y visión empresarial (más de 10 años de experiencia).

Diferencias de Enfoque

• Consultor Junior pregunta: “¿Qué quieres hacer?”
• Consultor Sénior dice: “Así veo las cosas, no puedo decirte lo que quieres.”

Habilidades de un Buen Consultor

• Debe ser un buen observador y saber leer el lenguaje corporal.
• Saber escuchar e identificar emociones y estados de ánimo.
• Conocer las prácticas y quiebres.
• Identificar las preocupaciones del cliente.
• Comprometerse con los resultados y establecer indicadores de resultados.
• Uso de tecnologías e Internet.
• Evaluar el desempeño de roles.
• Evaluar las propuestas de valor financiero.
• Entender la totalidad del negocio como sistema.
• Poseer sensibilidad política.
• Crear y operar con redes de expertos.
• Orientación hacia los Resultados:
  1. Aumentar los ingresos.
  2. Reducir los costos (eficiencia).
  3. Satisfacción del cliente.

Metodologías Clave en Consultoría

1. El Método Genérico de Harvard

1. Definir el problema central y hacer una lista de los factores pertinentes.
2. Hacer una lista de soluciones alternativas con ventajas y desventajas de cada una.
3. Analizar alternativas.
4. Hacer una lista de conclusiones.
5. Hacer recomendaciones.

2. Metodología de Procesos (Tecnología de Mapeo)

Se conoce como Tecnología de Mapeo a la capacidad de mapear procesos. Los mapas son una representación de la situación de un negocio; son recurrencias, interpretación sobre recurrencias.

Los mapas:

• Permiten generar acción y poder con mayor eficiencia.
• Son simples y fáciles de utilizar.

Las 3 S de la Consultoría

1. Signos

   Se aplican los índices financieros con datos reales o aproximados (no fiscales).

2. Síntomas

   De la escucha efectiva y la observación de todos los públicos se construyen las preocupaciones y se forma la realidad.

3. Síndromes

   Se diagnostica con más certeza las “enfermedades” que posee la empresa como organismo económico y social.

Principios de la Visión del Consultor

1. El consultor no ve con la vista, ve con el cerebro.
2. Lo que el cerebro interpreta es el producto del cruce de por lo menos tres miradas.
3. El consultor ve lo que los demás no ven.
4. Lo que el cerebro ve es el resultado de lo que observa y escucha efectivamente.