Proceso Integral de Negociación: Planificación, Ejecución y Cierre de Acuerdos

Desarrollo de la Agenda de Negociación

Establecer los Límites y la Agenda

• Establecer las reglas de negociación: lugar, integrantes, tiempos, sesiones, etc.
• A partir de la construcción de los MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) y Puntos de Reserva, fijar la distancia real entre las partes.
• Fijar los temas a negociar.
• Evaluar y tomar conciencia de los tipos de negociadores.
• Evaluar y tomar conciencia de los estilos de negociación.
• Solicitar información adicional si fuera necesario.

Negociación y Alternativas

• Argumentos: cómo y cuándo usarlos.
• Persuadir mediante beneficios, primando nuestros intereses y teniendo en cuenta los de las partes.
• Implementar las estrategias planificadas.
• Gestionar objeciones y construir alternativas.
• Desarrollar durante el proceso actitudes diversas: ser constructivo, buscar sinergias, flexibilidad o firmeza, etc.
• Intercambio de concesiones.
• Estudio de las propuestas de cada una de las partes.
• Detección y estudio de propuestas que puedan crear valor y que no habíamos contemplado.
• Construcción de objeciones, si las hubiera, en defensa de nuestros intereses y para rebatir los de las demás partes.
• Captar o ceder valor a partir de las propuestas.
• Aplicación de tácticas de cierre más adecuadas (se verán en el capítulo 6).
• Cierre de acuerdo: por concesión o por resumen y firma del compromiso.

Cierre y Acuerdo

Consideraciones Finales

• No hay por qué seguir el guion al pie de la letra; por lo tanto, ser flexibles en cada momento y, si hay señales de acuerdos parciales, buscar cierres.
• Ser creativos en cada momento, pensando en generar alternativas.
• Siempre que cedamos valor (bajada de precio), buscar una contrapartida (pago al contado).
• Si la negociación pasa por fases de estancamiento, ser sinceros y comunicarlo a la otra parte de forma constructiva.
• Tener cuidado con el manejo de los tiempos.
• El acuerdo no solo debe ser escrito y firmado, sino que debe incluir penalizaciones en caso de incumplimiento.
• Pensemos que cada parte deberá comunicar a los suyos los acuerdos alcanzados; por lo cual, ayudémosles, si es posible, a escribir el discurso del acuerdo (ventajas que tendrán los otros con nuestro acuerdo).