Proceso de Selección, Formación y Remuneración de Equipos de Ventas de Alto Rendimiento

Selección del Personal de Ventas

El proceso de selección de vendedores exige el desarrollo de las siguientes fases:

Descripción del Puesto de Trabajo

Debe incluir:

• Título del puesto.
• Finalidad y objetivo principal del puesto.
• Objetivos secundarios.
• Relación entre el ocupante del puesto y otras posiciones dentro de la empresa.
• Deberes y responsabilidades por área de actividad.
• Especificación de las características del producto o servicio y de la zona de actuación.
• Métodos a utilizar para la valoración del rendimiento.
• Remuneración.

Descripción del Perfil del Candidato Idóneo

• Factores cuantitativos: edad, educación, experiencia, factores especiales, inteligencia, disponibilidad y salud.
• Rasgos de carácter: estabilidad, laboriosidad, perseverancia, capacidad para llevarse bien con los demás, lealtad a la empresa, confianza en sí mismo, dotes de mando.
• Motivación para el trabajador: dinero y seguridad, estatus, poder, perfección, competitividad y deseo del servicio.
• Personalidad o grado de inmadurez psíquica permitida: dependencia, imprevisión, exhibicionismo, consecuencias, incapacidad para la autodisciplina, egoísmo, exhibicionismo, hedonismo y falta de disposición para aceptar responsabilidades.

Reclutamiento de los Candidatos

• Personal de la propia empresa.
• Personal de otras empresas.
• Solicitantes voluntarios.
• Centros de enseñanza.
• Anuncios INEM.
• Colegio de agentes comerciales.
• Agencias de selección.
• ETT.
• Recomendaciones.

Aprobación del Candidato

Tras la aceptación definitiva de la oferta por parte del aspirante se procederá a la integración del elegido en la empresa, pero antes de que se integren será preciso que transcurra un periodo de adaptación y ajuste que estará programado. El objetivo es conseguir que se sienta bienvenido, que se adapte a la nueva forma de trabajo, que entre en contacto con quienes ha de trabajar y que tenga la posibilidad de conseguir información. Este proceso de integración se conoce como programa de acogida y suele iniciarse con una información general de la empresa, suele ser presentado al director, que le recibirá con palabras de bienvenida, acto seguido se le presentará al responsable de ventas y este a su vez a sus compañeros de trabajo. Por otro lado, se pondrá con el departamento de recursos humanos para entregar los documentos administrativos necesarios.

Selección de los Vendedores Cualificados

Solicitud de Empleo

El principal propósito de la solicitud de empleo es recoger la información acerca de todas las actitudes del aspirante desde sus antecedentes escolares hasta su trabajo o situación laboral pasando por su trayectoria profesional, además se le pide información sobre uso del tiempo libre, disponibilidad para viajar, si tiene vehículo propio. Una vez recibidas las instancias, el responsable de ventas debe revisarlas y eliminar aquellas que no cumplan con los requisitos. Aquellos puntos que no estén claros intentará sondearlos en la entrevista.

Entrevista

Es el paso más importante en el proceso de selección, ya que permite profundizar en el historial del aspirante, también el entrevistador se hará una idea del talento de comunicación, apariencia, rasgos de personalidad y capacidades. Para realizar con eficacia la entrevista se precisa un guion más o menos estructurado pero de cumplimiento sencillo. La iniciativa de la entrevista la debe llevar el entrevistador, pero nunca debe llevar el protagonismo. Al final de la sesión, cuando se haya marchado el candidato, y antes de que las impresiones se borren conviene llevar a cabo un resumen e indicar si el entrevistado puede seguir el proceso o no.

Referencias Personales y Comerciales

El objetivo es comprobar la exactitud y la veracidad de los datos, especialmente la de experiencia y comportamiento como instrumento de selección es muy dudosa.

Test o Pruebas Psicológicas

Son procedimientos estandarizados para medir hasta cierto punto, la capacidad, la actitud y rasgos personales. Los datos obtenidos se comparan con patrones dados, lo que requiere un arduo (coste) trabajo de interpretación, reservado solo para especialistas.

Programa de Formación Inicial

La elaboración de un programa requiere dar soluciones a una serie de cuestiones:

• Definición de objetivos.
• Contenido del programa.
• Quiénes serán los formadores.
• Métodos a utilizar en la formación.
• Duración del programa.
• Lugar de realización.
• Presupuesto del plan.

Definición de los Objetivos de la Formación

El objetivo general es conseguir mejores resultados. Los objetivos específicos son:

• Aumentar las ventas.
• Disminuir la rotación de personal.
• Administrar mejor el tiempo y el territorio.
• Aumentar las ganancias individuales.
• Disminuir la necesidad de supervisión.
• Aumentar la moral de los empleados.
• Mejorar las relaciones con los clientes.
• Reducir los costes individuales.

Contenido del Programa

• Conocimiento del producto: dará al vendedor una visión clara de lo que vende y una base para desarrollar su argumentaría de ventas.
• Conocimiento de la empresa: abarca el estudio de los siguientes temas: historia.
• Conocimiento del mercado-objetivo/sector: características de los clientes, necesidades.
• Conocimiento de las técnicas de venta: se les debe instruir antes de realizar su trabajo sobre el terreno en comunicarse con los clientes, presentación y toma de contacto, tratamiento de las objeciones, preparación de la venta, argumentar y demostrar, cerrar la venta, seguimiento.
• Conocimiento de la competencia: nos interesa conocer a los competidores, sus productos, métodos de venta, esfuerzos que hacen en publicidad y promociones.
• Organización del trabajo: rutas, visitas, viajes...

Métodos o Técnicas de Formación

• Pizarras y tableros de papel.
• Películas y diapositivas.
• Retroproyectores y transparencias.
• Debates de grupo.
• Análisis de casos particulares mediante reuniones de creatividad.
• La dramatización de ventas.
• Videos interactivos.

Lugar

Dependencias de la Empresa

El más adecuado para la formación inicial, pues existe un acceso directo a todos los elementos y medios necesarios y no hay que pagar por usarlos.

Presenta una gran ventaja para la formación de vendedores veteranos en la empresa. Su estancia en la empresa presupone disponibilidad para ser interrumpidos por consultas, llamadas, requerir su presencia en otro lugar de la empresa... Esto incide negativamente sobre el nivel de aprendizaje.

En un Hotel

Actualmente es el lugar más idóneo para la formación de vendedores veteranos. Ventajas:

• No hay interrupciones.
• Desarrollo del espíritu de equipo que nace de compartir horas libres si están alojados en él.

Centro de Formación

Ventajas:

• Están pensados para la formación.
• Están alejados de las oficinas con lo cual el tema de las interrupciones desaparece.
• Muchas empresas tienen sus propios centros y esto supone menos coste.

Formación Sobre el Terreno

El responsable de ventas acompaña al vendedor durante una jornada de trabajo, realizando un seguimiento y análisis de la propia actividad y del rendimiento del vendedor en la práctica.

Objetivos de la Formación Sobre el Terreno

• Valorar la actuación del vendedor en la práctica a partir de una descripción del puesto de trabajo y unos estándares existentes y acordados.
• Identificar los puntos fuertes del vendedor para reforzarlos.
• Identificar los puntos débiles para propiciar el reconocimiento del vendedor y su posterior discusión, análisis, crítica y mejoramiento.
• Instruir en aquellas áreas que necesiten un tratamiento especial para cada individuo.
• Fomentar un espíritu profesional para el ejercicio de la actividad de venta, animando y asesorando al candidato en cada momento.
• Estimular el empleo de mecanismos de autoformación.
• Motivar al vendedor y reforzarle oportunamente para que gane confianza en sí mismo.

Un buen día de formación sobre el terreno, requiere que el formador planifique y desarrolle la jornada de trabajo en los siguientes pasos:

• Preparación de la jornada de trabajo.
• Preparación de las visitas.
• Visita.
• Crítica y análisis de las visitas.
• Evaluación de la jornada.

Programa de Perfeccionamiento

Los programas de perfeccionamiento sirven para:

• Actualizar los conocimientos de los vendedores.
• Corregir hábitos de trabajo poco efectivos.
• Mejorar su estrategia de ventas.
• Seguir lanzándose a la venta con el mismo arrojo de los primeros tiempos y con la pericia adquirida a través de la experiencia.

Entre los métodos básicos más utilizados se encuentran los siguientes:

• Formación sobre el terreno.
• Conferencias: por lo general se usan para dar a conocer las políticas de la empresa, nuevos productos… son ventajosas cuando hay que impartir gran cantidad de información ya que en un periodo corto de tiempo un experto puede transmitir mucha información a un gran grupo.
• Discusiones en grupo: un número de vendedores normalmente entre 15 y 20 debaten problemas comunes bajo la guía del responsable de venta. La gran ventaja es que permite estimular a todos los miembros a participar, como tienen distintos niveles de experiencia y diferentes puntos de vista, cada vendedor se enriquece con las distintas perspectivas y soluciones a cada problema que ofrece cada uno del grupo.
• Reuniones de ventas: son encuentros periódicos del equipo de ventas con su responsable para formar y motivar, suelen realizarse en hoteles fuera de la ciudad de trabajo.
• Boletines de venta: se utilizan fundamentalmente para mantener al día al personal de ventas sobre cambios y sucesos corrientes que afectan a las ventas, pueden publicarse mensualmente, trimestralmente o quincenalmente.
• Manuales de venta: son los libros de consulta habitual del vendedor, en los que se encuentra información sobre la historia de la empresa, políticas, procedimientos, productos, mercado, responsabilidad de organización, beneficios marginales… están a disposición del personal de ventas y tienen que irse actualizando constantemente.

Remuneración de Vendedores

Los sistemas de remuneración son:

Sistema de Salario Fijo

Consiste en pagar periódicamente al vendedor una cantidad fija independientemente de las ventas que realice. Esto conlleva a unas ventajas:

• Regularidad y seguridad en los ingresos del vendedor.
• El vendedor puede dedicar tiempo a trabajos que no indique una venta inmediata.
• La empresa conoce el coste del vendedor.
• Uniformidad en el sistema de remuneración de todos los empleados de la empresa.
• Fáciles de administrar.
• Crea mayor sentido de lealtad a la empresa.

Inconvenientes:

• No motiva para mejorar resultados.
• Necesidad de controlar bien las acciones de los vendedores.
• Puede ser injusto porque todo el mundo cobra lo mismo independientemente de su producción.

Sistema de Comisión

Consiste en retribuir al vendedor en función de las ventas que realiza, el vendedor remunerado mediante este sistema se le conoce como comisionista o representante. Ventajas:

• Está motivado ya que al aumentar las ventas aumenta sus ingresos.
• El vendedor tiene mayor libertad de acción.
• La empresa puede empezar a un mayor número de vendedores.
• Son fáciles de administrar.

Inconvenientes:

• Exceso control del responsable sobre ellos.
• Irregularidad en los ingresos, implica menos seguridad.
• Los vendedores son reacios en ser trasladados de territorio y a realizar actividades que no tengan como resultado inmediato la venta.
• Poca lealtad hacia la empresa.

Sistema Combinado o Mixto

• Salario fijo más comisión: combina la seguridad del sueldo y el aliciente de la comisión.
• Salario fijo más incentivos o primas: es un sistema efectivo cuando se trata de alcanzar objetivos a medio o largo plazo, las primas son un complemento económico que suele darse al equipo de ventas en función del cumplimiento de unos objetivos marcados.
• Salario fijo más comisión más incentivos: se utiliza cuando la empresa quiere potenciar las ventas de uno o varios productos durante un tiempo determinado.
• Comisión más incentivos: el trabajador no tiene salario fijo y la parte más importante del salario es la comisión, que se completa con incentivos al cumplirse los objetivos previstos para el equipo de ventas.