Proceso de Venta Personal: Fases Clave para el Éxito Comercial
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El proceso de venta personal consta de cuatro fases esenciales, desde la preparación inicial de la actuación comercial hasta las acciones destinadas a establecer un vínculo duradero con el cliente. Las tareas específicas de cada etapa varían significativamente, dependiendo de si la venta se realiza en un establecimiento físico o si el vendedor busca activamente al cliente fuera de este.
1. Planificación Estratégica de la Venta
Esta fase es crucial para sentar las bases de una interacción comercial exitosa. Incluye:
Análisis Profundo del Cliente (Real y Potencial)
El vendedor debe conocer a fondo a su cliente, incluyendo sus necesidades, gustos, los aspectos que más valora, hábitos de compra, expectativas, importe medio de sus adquisiciones y sus valoraciones sobre la oferta comercial. Este conocimiento es fundamental para evaluar la contribución del cliente a los objetivos comerciales y determinar el esfuerzo necesario para atenderlo de manera efectiva.
Búsqueda y Evaluación Sistemática de Prospectos
La identificación de nuevos clientes potenciales debe ser una actividad sistemática, a la que se dedique tiempo diariamente. Un prospecto puede ser, o no, un cliente potencial interesante para el vendedor. La evaluación de las posibilidades comerciales de cada prospecto es vital para que el vendedor pueda planificar sus siguientes actuaciones de forma estratégica.
Preparación Detallada del Plan de Acción
Esta etapa abarca la planificación y organización meticulosa del trabajo del vendedor, asegurando que cada paso esté alineado con los objetivos comerciales.
Contacto Inicial y Obtención de la Entrevista
El contacto con el cliente y la obtención de una entrevista son pasos delicados. Intentar fijar un día para un encuentro es fundamental. Contar con una cita previa facilita enormemente la tarea del vendedor y aumenta las probabilidades de éxito.
2. Presentación Efectiva del Producto o Servicio
Esta fase se centra en la interacción directa con el cliente y la comunicación del valor de la oferta.
Toma de Contacto con el Cliente
El vendedor debe demostrar aptitudes de comunicación excepcionales y un comportamiento adecuado, adaptándose siempre al interlocutor y a las condiciones específicas de la entrevista.
Intercambio de Información Estratégico
El contenido del intercambio de información depende directamente del objetivo de la entrevista y suele incluir los siguientes aspectos:
- Cartera de productos: Características, condiciones de uso y garantías.
- Averiguación de necesidades: Identificación de los motivos de compra del cliente.
- Adaptaciones y negociación: Posibles adaptaciones de productos y aspectos negociables en términos comerciales.
- Argumentos de venta: Presentación de argumentos sólidos basados en los beneficios tangibles de los productos.
- Gestión de objeciones: Presentación y tratamiento eficaz de las objeciones del cliente.
La Despedida Profesional
El vendedor debe tener previsto cómo finalizar la entrevista de ventas de manera profesional, dejando una impresión positiva.
3. La Transacción: Cierre de la Venta
Esta fase es el punto culminante donde se materializa el acuerdo comercial.
Cierre de la Operación Comercial
Consiste en reconocer las señales de compra del cliente, confirmar su aceptación de la oferta y resumir las condiciones para asegurar su completa comprensión.
Formalización de la Operación
Implica completar todos los documentos de la compraventa necesarios, realizar la entrega del producto o servicio y gestionar el pago por parte del cliente.
4. Creación de un Vínculo Duradero con el Cliente
La fase final busca establecer una relación a largo plazo que trascienda la venta actual.
Disponibilidad para Futuras Ocasiones
Es fundamental mantener la relación comercial abierta para futuras oportunidades, ya que una venta podría concretarse más adelante o dar lugar a nuevas necesidades.
Seguimiento Postventa y Relación Continua
Incluye el seguimiento de la operación realizada y el mantenimiento de una relación posventa activa para asegurar la satisfacción del cliente y fomentar la fidelización.