Pronóstico de Ventas: Factores Económicos y de Mercado para una Proyección Precisa

Como ya hemos visto anteriormente, la situación general de la compañía afecta a la evolución de las ventas.

A pesar de este hecho, para hacer una adecuada previsión solemos contemplar la información histórica procedente de:

• Las ventas en períodos concretos de tiempo.
• El número de referencias comercializadas.
• Las líneas de negocio.
• Las zonas de venta.
• Los canales de venta (tiendas, distribuidores...).
• El número de vendedores.
• Los precios de los productos.
• Las campañas promocionales y el resto de acciones de marketing desarrolladas.

Factores Clave para una Previsión de Ventas Integral

Además de esta clasificación, en toda previsión es fundamental contemplar una serie de aspectos adicionales:

Tendencia General de la Economía y el Entorno Macroeconómico

Es de vital importancia conocer la situación económica actual, la previsión de su evolución y las políticas económicas de las regiones o países donde compite la empresa. Dependiendo del tipo de empresa y de su actividad, será necesario considerar las regulaciones específicas en diversas materias, como salud, medio ambiente, I+D, entre otras.

Tendencia del Sector: Dinámica de la Empresa y la Competencia

La situación económica de un país o de un mercado puede evolucionar de una determinada manera, y el sector de actividad de nuestra empresa comportarse de forma totalmente distinta. Por ejemplo, si vendemos coches de segunda mano, ante una situación de crisis económica, las ventas de nuestros productos podrían verse beneficiadas.

En nuestras previsiones, la competencia juega un papel fundamental. Debemos intentar obtener información sobre la cuota de participación de nuestros competidores y considerarla al realizar nuestra proyección de ventas futuras.

Evolución de los Productos Comercializados por la Empresa

Para una planificación precisa de cómo evolucionarán las ventas de nuestra empresa, es crucial conocer los siguientes datos sobre los productos que comercializamos:

• Qué productos comercializamos.
• Cuál ha sido su evolución en los últimos años.
• Qué valor aportan al conjunto de la cuenta de resultados de la compañía.
• Cuál es su ciclo de vida.
• Qué posicionamiento tienen en el mercado.
• Qué puesto ocupan respecto a la competencia.
• Posibles lanzamientos de nuevos productos.

Todos estos son datos necesarios que debemos conocer a la hora de planificar cómo evolucionarán las ventas de nuestra empresa.