Propuesta de valor competitiva: crear, entregar y capturar valor para clientes e inversionistas

Propuesta de valor

Propuesta de valor: Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades con propuestas concretas. (Ventaja competitiva - Diferencia con la competencia - Valor agregado - Beneficio que genera). Declarativa: en primera persona del plural, más emocional que racional. Atributos: dos: cuantitativo y cualitativo; propuesta declarativa.

Fases de la propuesta de valor

Fases: información, evaluación, compra, entrega y postventa.

¿Para qué generar una ventaja?

Generar una ventaja permite posicionarse frente a la competencia, aumentar la preferencia del cliente y mejorar la sostenibilidad del negocio en el tiempo.

Ventaja competitiva

Referencia a los competidores: producto igual, similar o equivalente. Identificar específicamente las diversas características que tienen los productos de la competencia. Puntos clave:

• Identificar comparativamente las características del producto de la competencia.
• Determinar la oferta más amenazante.
• Recopilar información clave sobre los competidores.
• Comparar distintas prestaciones y beneficios de mi producto.
• Medir la efectividad frente a alternativas existentes.

Ventaja comparativa

Capacidad de una empresa para producir un bien o generar servicios utilizando relativamente menos recursos que otros. Se relaciona con eficiencia: costos y productividad. Consideraciones:

• Enfoque en un cliente o segmento específico: objetivo.
• Demanda del mercado por el producto.
• Comprender qué quiere el cliente ahora y en el futuro.
• Por qué el cliente está dispuesto a adquirir el producto.

¿Mi primer punto debería ser segmentar?

No. Antes de segmentar, hay que diagnosticar qué componentes externos pueden impactar a la empresa: macroentorno y microentorno. Ejemplos:

• Macroentorno: SELPETEG.
• Microentorno: modelo de Porter (análisis industrial), competidores potenciales.

¿Para qué la empresa crea, desarrolla y captura valor?

Para el primer grupo de interés, que incluye:

• Clientes
• Trabajadores
• Proveedores
• Inversionistas

¿Por qué el PIB es un mal indicador?

El PIB sirve para medir la riqueza y el crecimiento económico de los países, pero tiene limitaciones importantes. No mide el estado del medio ambiente ni los daños causados en él o en los recursos naturales por la actividad económica desarrollada. En otras palabras, el PIB no informa de las externalidades. Además, el PIB tampoco mide la calidad de los bienes y servicios producidos. Ignora el valor de elementos que contribuyen a mantener el nivel de bienestar de la población, como el ocio o la libertad.

¿Qué conceptos faltan en un modelo de negocios y en la propuesta de valor?

Conceptos adicionales importantes:

• Recursos clave.
• Función administrativa.
• La propuesta de valor se articula dentro de la misión.