Psicología del Consumidor: Conceptos Clave sobre Actitudes, Motivación y Comportamiento de Compra
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Comportamiento y Motivación del Consumidor
Tipologías de Consumo
- Consumo Obsesivo
- Se ubica entre el materialismo y el consumo compulsivo. Se caracteriza por un profundo interés por un artículo específico, llevando al individuo a estar dispuesto a esforzarse, dedicar una cantidad significativa de tiempo y destinar dinero para conseguir el objeto deseado.
- Consumo Compulsivo
- Es una conducta anormal que representa una adicción. Está fuera de control y genera consecuencias nocivas para el propio individuo.
Factores Psicosociales y Culturales
- Etnocentrismo del Consumidor
- Se refiere a la probabilidad con la que el consumidor acepta o rechaza productos fabricados en el extranjero, basándose en su lealtad cultural o nacional.
- Cosmopolitismo
- Es la visión opuesta al etnocentrismo, caracterizada por una apertura y aceptación de productos y culturas globales.
- Locus de Control
- Es la forma en que las personas interpretan por qué suceden las cosas:
- Interno: El individuo se atribuye a sí mismo más responsabilidades por los resultados (buenos o malos).
- Externo: El individuo atribuye responsabilidades a otras personas, acontecimientos o lugares, pero no a sí mismo.
La Actitud del Consumidor: Estructura y Formación
Definición de Actitud
Es una predisposición aprendida que impulsa al individuo a comportarse de una manera consistentemente favorable o desfavorable en relación con un objeto determinado.
Formación de Actitudes
Las actitudes se forman a partir de diversas fuentes de influencia y experiencias:
- Fuentes de influencia: Experiencias personales, familiares y amigos, marketing directo, redes sociales y medios de comunicación.
- Experiencia previa: Incluye la consideración de argumentos en contra y a favor, así como la derogación de la fuente.
Modelos Estructurales de Actitudes
Modelo de los Tres Componentes
- Función Cognitiva (Creencias)
- Se relaciona con el conocimiento, la experiencia directa, las percepciones y la información acerca del objeto.
- Función Afectiva (Evaluativa)
- Se refiere a las emociones y sentimientos que evalúan un objeto como favorable o desfavorable.
- Función Conativa (Intención de Compra)
- Representa la probabilidad o tendencia de que un individuo realice una acción específica o se comporte de una forma determinada en relación con la actitud. (Se mide a través de escalas de intención de compra).
Modelos de Actitudes con Atributos Múltiples
- Modelo de la Actitud hacia el Objeto
- Se centra en la evaluación de creencias o atributos específicos del producto. Determina el nivel adecuado o inadecuado de atributos (positivos/negativos).