Psicología y Sociología del Consumidor: Comportamiento y Tendencias

El Comportamiento del Consumidor

El consumidor es el eje central de las decisiones empresariales. Comprender su comportamiento es crucial para orientar las acciones hacia la satisfacción de sus necesidades. Es fundamental conocer todos los aspectos de su interacción con los productos y servicios: qué, cómo, quién, por qué, cuándo, dónde y cuánto compra, consume o usa.

Nos interesa analizar el comportamiento de una persona o empresa desde que surge una necesidad hasta que, mediante un proceso racional o irracional, realiza una compra (influenciado por factores internos y externos) y, posteriormente, usa el producto para satisfacer sus deseos y necesidades.

1. Surge la necesidad
2. Comienza el proceso (racional o irracional)
3. Efectúa la compra influido por variables (internas y externas)
4. Para satisfacer necesidades o deseos

Las oportunidades de negocio surgen cuando las empresas identifican y comprenden las necesidades y gustos de los consumidores.

Nuevos Hábitos y Tendencias del Consumidor

Tendencias Culturales que Modifican el Consumo

Médico-Corporales

• Tendencia al culto al cuerpo.
• Tendencia a perfeccionar la salud corporal.
• Tendencia al consumo de estimulantes.
• Tendencia hacia los productos naturales.
• Tendencia a practicar deporte.
• Tendencia a la automedicación.

De Contenido Individual

• Tendencia a embellecer el entorno.
• Tendencia hacia lo místico y la introspección.
• Tendencia a la región individualizada.
• Tendencia a mejorar el tiempo de ocio.
• Tendencia a aprovechar el momento, el día a día.
• Tendencia hacia el aumento de la creatividad personal.
• Tendencia a una formación integral y a la autorrealización.
• Tendencia al personalismo.
• Tendencia a facilitar la vida.

De Proyección Extrema

• Tendencia a la unión familiar.
• Tendencia hacia el romanticismo.
• Tendencia hacia la integración de nuevas formas sociales y culturales.
• Tendencia al consumismo.
• Tendencia hacia la paz y la fraternidad.
• Tendencia hacia lo ecológico y biodegradable.

Liberal-Progresista

• Tendencia hacia la liberación sexual.
• Tendencia a la igualdad de sexos.
• Tendencia hacia la novedad y el cambio.
• Tendencia a aceptar la importante opinión de los jóvenes.
• Tendencia hacia una mayor aceptación social.
• Tendencia a aceptar los rápidos avances tecnológicos.
• Actitud ecológica del consumidor: tiende a consumir nuevas tecnologías y productos que no dañen el medio ambiente.
• Mayor riqueza: mayor capacidad de gasto.
• Consideración de la compra como pérdida de tiempo, de ahí la aparición de los centros comerciales.
• Mejor nivel cultural: mayor interés por la información (clientela heterogénea y segmentada).
• Culto al cuerpo sano (productos naturales, dietéticos).
• Segmentos específicos (solteros, tercera edad que busca comodidad, servicio, calidad, proximidad), lo que da lugar a tiendas abiertas 24 horas, grandes superficies, etc.