Cómo Responder a Tácticas de Negociación Difíciles
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- Situaciones tensas: Se ha escrito mucho sobre las circunstancias físicas en las cuales transcurre la negociación (lugar de la negociación, ruido, temperatura, etc.). Si usted encuentra que el ambiente lo perjudica, no vacile en decirlo.
- Ataques personales: Las otras partes pueden hacerle sentir incómodo, utilizando comunicación verbal y no verbal.
- El juego del bueno y el malo: Táctica típica de las películas de policías en un interrogatorio. Si usted la reconoce, no se dejará engañar. Cuando intervenga el bueno, pregúntele lo mismo que le preguntó el malo.
- Amenazas: Es mucho más fácil amenazar que hacer una propuesta, ya que solo requiere unas pocas palabras, y si surte efecto, nunca tendrá que cumplirse. Pero las amenazas provocan otra amenaza como respuesta, en una espiral creciente que puede destruir una negociación y una relación. Los buenos negociadores rara vez recurren a las amenazas.
- Tácticas de presión desde las posiciones: Se tiende a estructurar la situación de tal manera que solamente una de las partes pueda hacer concesiones.
- Negativa a negociar: Esta táctica puede ser un truco para negociar: un intento de lograr que su participación en la negociación sea una carta para obtener concesiones sustanciales. Una variación de este truco es poner condiciones para la negociación.
Posibles soluciones incluyen discutir su negativa a negociar (directa o por medio de terceros) y sugerir algunas opciones como la negociación por medio de terceros o insistir en los principios.
- Exigencias exageradas: El objeto es reducir sus expectativas. También creen que una posición inicial extrema les dará un mejor resultado final, pero tiene desventajas, ya que puede destruir la posibilidad de un acuerdo y disminuir su credibilidad. Hacerles tomar en cuenta la táctica tiene buenos resultados en este caso: Pídales una justificación de su posición basada en principios.
- Exigencias crecientes: El beneficio de esta táctica está en disminuir las concesiones, y en el efecto psicológico de hacer que usted quiera llegar a un acuerdo rápidamente antes de que las exigencias aumenten. Cuando usted reconozca esto, tómese un descanso para considerar si quiere continuar la negociación y sobre qué bases.
- Tácticas de atrincheramiento: Ante esta táctica se puede interrumpir la comunicación. Puede interpretar el compromiso de manera que lo debilite, así como resistirse basado en principios. Por ejemplo: “...Yo no acostumbro ceder ante la presión, solo ante la razón. Discutamos los méritos del problema.” Quítele importancia de tal forma que la otra parte pueda retroceder sin quedar mal.
- El socio inconmovible: Justificar la negativa a ceder a sus exigencias alegando que el negociador no tendría ninguna objeción pero que su socio no lo deja. Hay que reconocer la táctica, y si es posible, hablar directamente con el “socio”.
- Demoras premeditadas: Con frecuencia, una de las partes tratará de posponer la decisión hasta un momento que consideran favorable. Por ejemplo, los sindicatos demoran hasta unas pocas horas antes de la hora cero para el comienzo de la huelga. Esto implica un alto riesgo. Además de hacer explícitas las tácticas, considere la posibilidad de crear una oportunidad decreciente para la otra parte (otro comprador, otra adjudicación, etc.).
- "Tómelo o déjelo": Esta es una manera eficiente de hacer negocios, pero no es una negociación. Procure no tenerla en cuenta inicialmente. Siga hablando como si no lo hubiera oído, o cambie de tema, tal vez presentando una nueva solución, diciendo lo que se pierde si no se logra un acuerdo y busque una manera alterna, quizá un cambio de circunstancias, que les permita salirse de la situación sin quedar mal.
- No sea una víctima: Puede ser útil empezar la negociación diciendo: “Mire, sé que esto puede parecer extraño, pero quiero saber cuáles son las reglas del juego. ¿Vamos a tratar de llegar a un acuerdo sensato tan rápidamente como sea posible...?”