El Rol Estratégico del Vendedor Moderno: Habilidades, Tipos y Remuneración

El Rol Estratégico del Vendedor Moderno

¿Qué hace a un vendedor esencial?

Las empresas saben que los vendedores no solo cierran ventas; ellos crean relaciones valiosas con los clientes. Su papel es mucho más amplio y estratégico hoy en día.

¿Qué es un vendedor y qué hace?

Un vendedor es quien conecta a la empresa con los clientes, ya sea en persona o a través de medios tecnológicos. Su misión incluye establecer relaciones, mantener el contacto y generar confianza.

Tipos de vendedores

Según lo que hacen:

• De mostrador o minoristas: Trabajan directamente con clientes en tiendas.
• Promotores: Impulsan un producto específico.
• De ruta o viajantes: Se desplazan para atender clientes.
• De autoventa: Distribuyen y venden productos.
• Representantes o agentes comerciales: Actúan en nombre de la empresa.
• Puerta a puerta: Visitan hogares directamente.
• En ferias: Venden en eventos o exposiciones.
• Visitadores o prospectores: Buscan nuevos clientes o asesoran prescriptores.
• A mayoristas o detallistas: Venden en grandes volúmenes o a tiendas pequeñas.

Según el producto:

• Industriales: Venden maquinaria o equipos especializados.
• De consumo: Ofrecen productos de uso diario.
• De servicios: Venden intangibles como seguros o telecomunicaciones.

El vendedor profesional

Un buen vendedor tiene habilidades clave: comunicación, empatía, adaptabilidad y conocimiento del cliente y producto. Esto lo hace una pieza clave en el éxito de la empresa.

¿Qué necesita saber un vendedor?

Para destacar, un vendedor necesita:

Formación y Conocimiento

• Formación: Académica, complementaria, interna (dada por la empresa) y práctica.
• Información precisa:
  • Conocimiento del producto y de la empresa.
  • Entender el sector y la competencia.

El manual del vendedor: Aspectos fundamentales

Todo vendedor debe manejar aspectos fundamentales:

1. Información interna de la empresa.
2. Información externa: mercado y competencia.
3. Estrategias comerciales.
4. Aspectos de venta y marketing.

¿Cómo se les paga?

El sistema de remuneración varía y está ligado al desempeño, lo que incentiva a los vendedores a cumplir objetivos.

¿Qué motiva a los vendedores?

1. Automotivación: Su propia iniciativa.
2. Expectativas claras: Saber que el esfuerzo lleva al éxito.
3. Incentivos de la empresa: Premios, bonos, comisiones, etc.