Roles, Tipos y Perfil del Vendedor Profesional: Claves para el Éxito en Ventas

El Rol del Vendedor en la Venta Personal

• Dirigir la compra
• Aconsejar al cliente
• Aclarar dudas del cliente
• Argumentar la venta
• Cumplir los plazos de entrega

Tipos de Vendedores

A) Vendedor de Ruta o de Territorio

Tiene asignados clientes y rutas.

B) Vendedor de Producto

Se ha especializado en uno o pocos productos y conoce perfectamente lo que lleva. Sus clientes están repartidos en un territorio amplio.

C) Representantes o Agentes Comerciales

Es un colaborador independiente del empresario, se rige por un contrato mercantil permanente. Se encarga de la venta o compra de los productos a cambio de una remuneración que consiste en la comisión sobre las compras o ventas realizadas.

D) Vendedor de Autoventa

No tiene ruta.

E) Vendedor a Industriales

Este tipo de vendedores ha de viajar mucho y ausentarse de su empresa durante largos periodos de tiempo. Su función es la de vender a jefes de compras y es imprescindible que conozcan bien el producto.

F) Vendedor a Mayoristas

El vendedor tiene zonas pequeñas pero con un número considerable de clientes. El contacto con ellos es continuo.

G) Vendedor de Comercio (Dependiente de Comercio)

Debe atender de manera amable y con interés al cliente.

H) Vendedor a Detallistas

Han de visitar a las tiendas, supermercados y almacenes. Conoce al cliente y debe cuidar su presencia, ser simpático y debe conocer las técnicas del merchandising.

I) Vendedor de Bienes de Consumo Duraderos

Aquellos vendedores dedicados a la venta de automóviles y grandes electrodomésticos. Las ventas son pocas y de valor considerable, es una venta lenta que exige demostraciones del vendedor.

J) Vendedor de Servicios

Tiene que tener la capacidad de crear una representación física de lo inmaterial.

El Perfil del Vendedor Profesional (Cualidades de un Buen Vendedor)

Cualidades Físicas

Tiene que emplear un buen tono de voz, el impacto visual es decisivo para el cliente, el lenguaje corporal y facial.

Cualidades Mentales

Capacidad para observar, intuir, aprender, facilidad de palabra...

Cualidades del Carácter

Amabilidad, simpatía, responsabilidad, creatividad, afición y empatía.

Cualidades Morales

Honestidad para garantizar el precio; la honradez y formalidad del vendedor; autodisciplina.

Cualidades Profesionales

Conocimiento de la empresa, del producto; dominio del producto y habilidad en el manejo de las técnicas de venta.

Formación de los Vendedores

• Formación Académica
• Formación a cargo de la empresa
• Formación complementaria
• Formación práctica