Segmentación de Mercado: Estrategias para Diferenciar tu Oferta

Si se quieren satisfacer realmente las necesidades del mercado e incrementar la demanda, debe proponerse una oferta diferenciada a cada uno de los grupos de consumidores que presentan características o necesidades distintas. Especialmente cuando la competencia es intensa y existe una gran diversidad de productos alternativos.

Segmentación de Mercado: Concepto y Relevancia

La Segmentación es un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

Un Segmento de mercado es un conjunto de clientes que demandan un producto de características similares o comparten varias características.

Criterios para una Segmentación Efectiva

Los segmentos del mercado deben ser identificables y relevantes. Los criterios generales son aquellos no relacionados con el producto ni con su uso. Los criterios objetivos son más fácilmente identificables pero menos relevantes que los subjetivos.

Variables Clave para Segmentar el Mercado

Tipos de Variables de Segmentación

Variables Demográficas

Las variables demográficas como el sexo, edad, estado civil y tamaño del hogar constituyen criterios utilizados para segmentar mercados. La división del mercado en función de estas variables es sencilla y permite identificar los distintos segmentos.

Variables Socioeconómicas

Las variables socioeconómicas, como la renta, ocupación y nivel de estudios, proporcionan una buena base para segmentar mercados. Estas tres variables suelen combinarse para determinar la clase social. Las diferencias en los productos comprados, calidad de los mismos y pautas de compra, pueden ser muy acusadas según las características socioeconómicas de los consumidores.

Variables Geográficas

Las variables geográficas (nación, región y hábitat) dan lugar a considerables diferencias en las características y comportamientos de los consumidores. Las distintas orografías, hidrografías, climas, etc., de los territorios y las razas y culturas de sus pobladores han dado lugar a necesidades y pautas de consumo marcadamente diferentes.

Por ejemplo, es conocido el mayor consumo de vino en Francia, Italia y España, el de cerveza en Alemania o el de té en el Reino Unido.

Sin embargo, como consecuencia de la intercomunicación cada vez mayor existente entre los países, los comportamientos tienden a igualarse, y se va hacia un mercado global.