Segmentación de Mercados y Posicionamiento Estratégico: Claves del Comportamiento del Consumidor

Comportamiento del Consumidor y Criterios de Segmentación

Comportamiento de Compra

Los consumidores también se diferencian por la **frecuencia** y el **tamaño de la compra** que realizan, por los **beneficios** que esperan del producto o por la **fidelidad a la marca**, etc. Es un criterio muy usado en la industria agroalimentaria.

Estrategias de Segmentación de Mercados

Una vez segmentado el mercado, se pueden distinguir tres estrategias principales:

• Estrategia Diferenciada: La empresa se dirigirá a cada segmento de mercado con una estrategia diferente.
• Estrategia Indiferenciada: Aunque ha detectado diversidad de clientes y necesidades, se dirigirá a todos con la misma estrategia.
• Estrategia Concentrada: La empresa concentra sus esfuerzos en segmentos determinados.

Marketing de Nichos

El **marketing concentrado o de nichos** es una estrategia especialmente atractiva cuando los recursos de la empresa son limitados. En vez de concentrarse en una pequeña parte de un gran mercado, la empresa se centra en una mayor porción de uno o unos pocos segmentos o nichos más pequeños.

Estrategias de Segmentación y Posicionamiento

La **estrategia de posicionamiento** consiste en definir con qué imagen queremos que nos perciban los consumidores. Se debe definir antes de realizar la estrategia de marketing mix y los planes de acción, para que sean coherentes con la imagen del producto que se quiere transmitir. El posicionamiento consiste en destacar los **atributos distintivos** del producto, las características que favorecerán que los consumidores lo prefieran a los de la competencia.

Tipos de Marketing según la Segmentación

Las tres estrategias de segmentación son:

• Marketing Masivo: Supone ignorar las diferencias entre los distintos segmentos y atender al mercado total con una oferta comercial única dirigida al mayor número posible de compradores.
• Marketing Diferenciado: Consiste en dirigirse a la mayor parte de los segmentos de mercado, pero adaptando la oferta comercial a cada segmento. Esta adaptación suele hacerse cambiando uno o varios elementos del **marketing mix**.
• Marketing Concentrado: Algunas empresas no basan su estrategia en llegar a todos los consumidores, sino en llegar exclusivamente a un grupo o segmento determinado de ellos. A veces se utiliza como forma de **diferenciación de imagen de marca**. Se da en empresas que nacen para especializarse en un segmento concreto o empresas pequeñas con clientela específica.