Selección de Proveedores: Factores Clave, Norma ISO 9001, Código Ético y Estrategias de Negociación

Proveedores de marca blanca

El intermediario proveedor trabaja en exclusiva para otra empresa y comercializa sus productos a través de la marca del distribuidor, renunciando, por tanto, a tener marca propia.

• Ofrece al cliente siempre precios bajos y estables.
• Compensa el precio bajo que paga por sus artículos con relaciones estables a largo plazo, priorizando plazos de pago más cortos que la competencia.

Esta política de marca blanca ha supuesto la eliminación de muchos productos de marca propia.

Tipos de factores que tenemos en cuenta en la selección de proveedores

Los agrupamos en 3 categorías:

Económicos

• Precio unitario de cada artículo.
• Descuentos: comerciales, por pronto pago y por volumen o rappels.
• Otros costes, como transporte (flete, portes), envases, embalajes, seguros, etc.
• Plazo de entrega.

Calidad

• Características técnicas, tales como los materiales de los que están fabricados.
• Pruebas y demostraciones: observar el funcionamiento y comportamiento de los componentes y materiales.
• Certificado de calidad: certificación de calidad mediante una serie de exigencias sobre el proceso de fabricación, distribución y diseño del producto. Las certificaciones no son obligatorias, pero sí aconsejables.

De servicio

• Plazo de entrega: un plazo de entrega dilatado implica tener más stock. Para evitar el exceso de stock es importante que el plazo de entrega se cumpla, a fin de evitar quedarse sin existencias (rotura de stock) o tener un stock de seguridad.
• Capacidad de respuesta: tener capacidad de respuesta para los cambios de demanda, poder modificar el diseño de sus productos, capacidad de innovación, etc.
• Asistencia postventa: servicio técnico del proveedor para solucionar posibles averías de sus productos o componentes.
• Garantía: el periodo y condiciones de la garantía, para no soportar el coste de reparaciones y devoluciones.

Eficiente es mejor que eficaz.

Para qué sirve la norma ISO 9001

La gestión de la calidad de los productos que suministran las empresas ha pasado por una serie de fases:

1. Control de calidad: el fabricante de un producto se limita a inspeccionar toda la producción, desechando aquellos productos que no cumplen los criterios de calidad.
2. Control estadístico: se toman muestras de productos para ver si el proceso de producción está controlado.
3. Aseguramiento de la calidad: consiste en analizar y controlar los procesos de producción.

La norma ISO 9001 está emitida por la International Organization for Standardization (ISO) y ofrece a las empresas que cumplan sus requisitos una certificación de calidad internacionalmente aceptada. Para obtener esta certificación, la empresa es analizada por auditores independientes que verifican que se aplican las condiciones de calidad exigidas por la norma.

Código ético

Cada vez más empresas declaran actuar bajo principios éticos, dentro de la denominada responsabilidad social corporativa (RSC). Incorporar la RSC en la gestión de las empresas implica ir más allá del cumplimiento estricto de la legalidad. Dentro de este ámbito es de vital importancia las relaciones con los proveedores, por lo que muchas empresas exigen ciertas normas de conducta a sus proveedores como requisitos imprescindibles.

Estas normas se recogen en los denominados códigos éticos, que suelen incorporar las siguientes materias:

• Transparencia: transmitir información veraz y clara, y la prohibición de aceptar regalos y sobornos de los proveedores por parte de los empleados y directivos.
• Lealtad en los negocios: mantener la confidencialidad de la información sensible por ambas partes.
• Medio ambiente: cumplimiento de la legislación sobre medio ambiente.
• Derechos humanos: prohibición del trabajo infantil o forzoso y de la discriminación por razón de raza o sexo.
• Condiciones laborales: cumplimiento de las normas laborales vigentes en cada país donde el proveedor realice sus actividades.

Nuevos proveedores

Cuando una empresa decide buscar nuevos proveedores, suele ser por los siguientes motivos:

• Inicio de actividad.
• Comercialización o fabricación de nuevos productos, cuando los proveedores tradicionales no pueden satisfacer las nuevas demandas derivadas de ellos.
• Ampliación de la base de proveedores para mejorar las condiciones comerciales, o porque no se está satisfecho con los actuales.

Negociación con proveedores existentes

Existen 2 tipos de negociación:

Negociación inmediata

Busca la rapidez a la hora de llegar a un acuerdo. Es una negociación adecuada cuando la empresa sigue el modelo de «proveedor tradicional», buscando obtener el mínimo coste en cada momento. Tiene como riesgos:

1. Que el proveedor se haya visto muy presionado y no quiera volver a negociar con la empresa.
2. Que piense que ha llegado a un mal acuerdo y no la cumpla.

Negociación progresiva

Busca mantener la relación a largo plazo con el proveedor. Sería el tipo de negociación más adecuado para el enfoque del «proveedor colaborador».

Obligaciones de las partes (comprador/vendedor)

Obligaciones del vendedor

• Entregar la cosa vendida en el plazo y lugar acordados. Si no se expresa en el contrato, será antes de 24 horas desde la firma del mismo.
• Conservar la cosa vendida. Debe establecerse en qué momento se transfiere el riesgo de deterioro del vendedor al comprador.

Los defectos son:

• Evicción: el vendedor está obligado a garantizar el goce de la cosa vendida sin defectos de carácter jurídico.
• Defectos de cantidad o calidad, vicios y defectos ocultos. Para el saneamiento de la cosa vendida, el Código de Comercio establece un plazo de 30 días, que se reduce a 4 si el comprador examinó la cosa vendida o renunció a examinarla.

Obligaciones del comprador

• Pagar el precio convenido. Si no hay pacto en contra, el momento del pago coincide con la entrega.
• Recibir la cosa comprada. Salvo que existan defectos de calidad, cantidad o vicios, el comprador está obligado a recibir la cosa comprada. En caso de no hacerlo, el vendedor puede rescindir el contrato o exigir su cumplimiento mediante el depósito judicial de los bienes.

Estrategias y tácticas de negociación

Existen 2 posibles estrategias a la hora de plantear la negociación:

• Estrategia ganar-perder: lo que se busca es obtener el máximo de la otra parte, o la que se ve como un rival. Es propia de las negociaciones a corto plazo (ej.: Mercadona).
• Estrategia ganar-ganar: se trata de buscar un acuerdo mutuamente beneficioso, en el que ambas partes queden satisfechas, aunque no maximicen sus objetivos.