Sintonía y Motivación: Claves para el Éxito en las Organizaciones

Sintonía: La Base de las Relaciones de Confianza

La sintonía, según L. O'Connor, se define como la relación de confianza e influencia mutua que constituye el elemento central en el trato entre personas. Representa la imaginación y la creatividad de una organización. Para un directivo, es fundamental influir sobre las personas para conectarlas con la organización, construyendo relaciones sólidas.

Formas de Lograr Sintonía

• Acompañar la cultura: Adaptarse a las normas y costumbres, especialmente al interactuar con personas de diferentes culturas, como al hacer negocios con extranjeros.
• Sintonía individual: Prestar atención al lenguaje corporal, posturas, gestos y tonos de voz propios y de los demás.
• Igualación cruzada: Realizar una igualación indirecta de los movimientos corporales. Por ejemplo, cruzar los brazos cuando la otra persona cruza las piernas.
• Palabras: La confianza no se basa únicamente en la información. La entonación y la comunicación no verbal tienen un impacto mayor que las palabras en sí.
• Recapitular: Repetir las palabras y frases más importantes de la otra persona. Esto les hace sentir escuchados y los motiva a escuchar, siendo una buena forma de verificar un acuerdo.
• Desigualar: Permite finalizar una reunión de manera sutil cuando se considere oportuno.

Ídolos y Ogros

Los subordinados tienden a crear imágenes idealizadas o negativas de sus superiores, percibiéndolos como ídolos u ogros.

Congruencia: Sintonía con Uno Mismo

Estar en sintonía con uno mismo implica acompañar la propia identidad, lo que se conoce como congruencia. Igualar el lenguaje corporal no es suficiente si existe una discrepancia entre los valores y creencias personales.

Sintonía con los Clientes

Los vendedores necesitan generar sintonía con sus clientes. En un mercado competitivo como el actual, la capacidad del vendedor para conectar con el cliente puede marcar la diferencia.

Teorías del Management

Taylor

Enseñaba a los trabajadores a realizar sus tareas de manera racional, enfocándose únicamente en el resultado del trabajo. Promovía la mecanización y el uso de incentivos económicos.

Fayol

Reconocía que cada persona posee capacidades distintas para desarrollar un trabajo.

Mary Parker Follett (Humanismo)

Propuso que el trabajador debe tener poder de decisión sobre los problemas. Sostuvo que los factores individuales y sociales tienen una influencia mayor que los factores físicos en el desempeño laboral.

Motivación

La motivación se refiere a las expectativas que una persona tiene sobre las consecuencias de sus acciones.

Tipos de Motivación

• Intrínseca: Satisfacción personal que se espera experimentar al realizar una acción.
• Extrínseca: Recompensa externa que se espera recibir.
• Contributiva: Beneficios que se espera generar para otros.
• Institucional: Incentivos relacionados con las expectativas de la institución.

Ajuste y Conflicto Motivacional

• Ajuste motivacional: Se produce cuando existe correspondencia entre la estructura de incentivos de la empresa y el perfil motivacional del empleado.
• Conflicto motivacional: Ocurre cuando incentivos alternativos apelan a motivaciones diferentes. Puede ser intra (dentro del mismo motivo) o inter (entre distintos motivos).