Startup: qué es, cómo validar tu modelo de negocio y desarrollo de clientes

Startup

Según Eric Ries ("la única manera de ganar dinero es aprendiendo más rápido que los demás") y Ash Maurya ("la vida es demasiado corta para cosas que no axtan valor"), una startup es un experimento que busca un modelo de negocio rentable y escalable.

¿Qué supone?

De 58 ideas, 1 es un éxito. Solo 2 o 3 de cada 10 empresas exitosas reconocen haber tenido que cambiar drásticamente su modelo de negocio (pivotar): pasar del plan inicial a un plan B, ¿qué funciona?

Las startups exitosas encuentran un modelo de negocio que funciona antes de quedarse sin recursos y desaparecer. Esto nos lleva a Lean Startup:

• Velocidad: itera el número de veces suficiente antes de quedarte sin recursos, desde un plan inicial hasta un modelo de negocio que funcione.
• Aprendizaje validado: sal fuera del edificio.
• Focus: acción adecuada en el momento adecuado, porque el objetivo es llegar al éxito antes de quedarte sin recursos.

Definición de startup

Una startup es una institución humana diseñada para crear productos y servicios innovadores en condiciones de extrema incertidumbre. Esta definición se aplica a todo tipo de emprendedores (desde jóvenes visionarios con poco respaldo financiero o con grandes ideas, hasta visionarios experimentados dentro de grandes empresas).

• Institución: contratar empleados creativos, coordinar sus actividades y crear una cultura corporativa que ofrezca resultados. Que una startup sea algo más que la suma de sus partes es lo que la convierte en una empresa sumamente humana.
• Innovación: que el producto o servicio de una startup sea una innovación es una parte esencial de la definición, y también muy difícil.
• Contexto: la mayoría de negocios, grandes o pequeños, quedan excluidos de este contexto. Las startups están diseñadas para afrontar situaciones de incertidumbre extrema.

Una startup NO es una empresa

Una startup es una institución que busca un modelo de negocio, mientras que una empresa ejecuta un modelo de negocio ya conocido. En la transición hay que encontrar al equipo que ejecute el modelo de negocio.

Frecuentemente el producto debe estar en continuo cambio (optimización). Ocurren a veces cambios en la estrategia sin tocar la visión o idea de negocio (pivote). Nunca ocurre implantar la estrategia sin más para llevar a buen puerto la visión.

La mayoría de las startups empiezan desarrollando un producto extraordinario, disponen de un equipo humano, de tecnología avanzada e identifican una oportunidad en un determinado producto. A esto le falta incorporar la variable cliente (desarrollo del mercado). Por eso se dice que muchas no llegan a tener éxito por falta de clientes o por no encontrar un modelo de negocio que funcione.

Customer development

Herramienta de desarrollo de clientes (Steve Blank dice que hay que salir a conocer a los clientes). El desarrollo de clientes es un proceso de retroalimentación continua con los clientes que ocurre en paralelo al desarrollo del producto.

Etapas

• Customer Discovery (descubrimiento del cliente): etapa de búsqueda del modelo de negocio. Hay que buscar la opinión de los clientes y validar nuestras hipótesis.
• Customer Validation (validación del cliente): pequeñas adaptaciones del modelo de negocio. Hay que tener un producto mínimo viable (MVP), es decir, un producto con los atributos mínimos para que el cliente esté dispuesto a pagar. Las personas dispuestas a pagar en esta fase temprana del producto se denominan early adopters o pioneros.

Si no tenemos un producto mínimo viable no podemos obtener compras y, a partir de ahí, aprender. Se puede pivotar: no se abandona la idea, se cambia como consecuencia del aprendizaje del negocio.