Tácticas y acuerdos en la negociación: discusión, contrapartida y consenso efectivos

Escrito el 30 de Enero de 2026 en español con un tamaño de 2,83 KB

Discusión, contrapartida y consenso

Situación	Características
Establecer una posición firme	Presentar argumentos muy sólidos. Tomar la iniciativa. Ensalzar las ventajas. Mantener la posición ejercitando el poder de influencia.
Debilitar la posición contraria	Rebatir los argumentos con datos. Descubrir los errores de la otra parte. Magnificar las desventajas de sus propuestas. Aprovechar la bajada de ánimo de la otra parte para imponernos.
Buscar una zona de entendimiento	Buscar los puntos en común de las dos partes. Comparar las propuestas e integrar en una conjunta los intereses comunes. Discutir los asuntos accesorios condicionándolos de forma que no rompan el consenso general.

Acuerdos y modalidades comunes:

Regateo: Intercambio de concesiones entre las partes.
Lanzamiento de hipótesis: Soluciones que no comprometen a las partes.
Agrupamiento de propuestas: Cesión en los asuntos menos importantes para conseguir los objetivos mínimos.
Confirmación de términos: Antes de llegar al acuerdo conviene confirmar todo lo que se ha pactado para cerciorarse de que las dos partes están hablando de lo mismo.
Última oferta: Es la mejor oferta posible que se puede proponer en esa situación.

Las tácticas son los métodos que se emplean para conseguir objetivos o la habilidad para aplicar esos métodos.

Conciliador/a / cooperador/a: Persigue un punto de encuentro equilibrado que satisfaga a las dos partes. Se alcanzan acuerdos equilibrados. Cuando una parte utiliza esta táctica, la otra puede considerarlo como signo de debilidad.
Intransigente / coercitiva: Persigue distraer a la parte contraria para obtener situaciones de dominio. Puede utilizarse como respuesta a las estratagemas del oponente. Genera excesiva presión, hostilidad y agresividad, y degradará las relaciones.

Roles básicos	Características
El blando	Aparenta falta de seguridad. Se muestra muy comprensivo.
El duro	Tiene posturas firmes e inamovibles.
El líder	Dirige la negociación organizándolo todo. Tiene la última palabra.
El cooperador	Reconduce la negociación hacia puntos comunes.
El conflictivo	Utiliza técnicas coercitivas. Rechaza cualquier oferta que le parezca insuficiente.

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