Tácticas de Persuasión y Fundamentos del Potencial de Liderazgo

Tácticas de Persuasión de Líderes

A) Persuasión Racional

Se basa en la presentación de argumentos lógicos, datos, información y pruebas objetivas para convencer a los colaboradores de la conveniencia de adoptar una postura determinada. Cuando el líder no cuenta con fuentes objetivas, puede recurrir a opiniones o inferencias, pero su capacidad de persuasión dependerá de la confianza que los colaboradores tengan en él.

B) Persuasión Emocional

Esta táctica apela a los valores, ideales y aspiraciones de los seguidores, o estimula sus emociones y entusiasmo. El objetivo es que la petición o conducta promovida por el líder sea interiorizada como algo que"deb" o"merece la pen" hacerse. Al igual que en la persuasión racional, no suelen prometerse recompensas tangibles.

C) Participación

El líder busca la aportación del seguidor para implicarlos, lograr su aceptación y compromiso. Desde los experimentos pioneros de Kurt Lewin, se han propuesto numerosos modelos sobre esta temática.

D) Petición Personal

El líder se basa en la buena relación personal con los demás, a quienes les hace una petición personal en función de su amistad y lealtad. Las emociones personales de"gust" o deseo de agradar al líder, la relación de amistad y el atractivo personal son factores que hacen eficaz esta táctica.

E) Intercambio

El líder ofrece una recompensa a cambio de su petición, que puede ser explícita o implícita. Existe una"negociació" en la que el líder pide algo a cambio de favores pasados, presentes o futuros. La recompensa puede ser cualquier cosa de valor: recursos, información, asistencia, apoyo personal o profesional.

F) Conexiones

Cuando al líder le resulta difícil persuadir a una persona o grupo por sí mismo, puede recurrir a sus seguidores para obtener poder, seguridad e influencia.

G) Congraciarse

El líder pretende mostrarse amigable, mejorar su imagen, elogiar a sus colaboradores y propiciar un buen estado de ánimo para facilitar la persuasión. Esta táctica suele funcionar mejor a medio y largo plazo para mejorar las relaciones.

Fundamentos del Potencial de Liderazgo

I. Conocimientos de la Organización y del Sector

• Amplio conocimiento del sector: mercado, competencia, productos, tecnologías.
• Amplio conocimiento de la organización: personas importantes, cultura, historia, sistemas.

II. Relaciones en la Organización y en el Sector

• Importante conjunto de sólidas relaciones en la organización y en el sector.

III. Reputación e Historial

• Excelente reputación y sólido historial en una amplia gama de actividades.
• Amplia credibilidad.

IV. Capacidad y Habilidad

• Inteligencia emocional intrapersonal: Agudeza mental, buen criterio, capacidad de pensar estratégicamente y multidimensionalmente.
• Inteligencia emocional interpersonal: Habilidad para relacionarse con otras personas, empatía, negociación, comunicación, trabajo en equipo.

V. Valores Personales

• Honestidad, coherencia e integridad.
• Respeto y valoración de la diversidad.

VI. Motivación

• Alto nivel de energía, vitalidad y entusiasmo.
• Fuerte impulso rector: necesidad de poder y necesidad de realización (logro) basadas en la confianza en sí mismo.

Crear y llevar a cabo un programa inteligente organizativo/empresarial exige conocimientos e información abundantes sobre productos específicos, tecnologías, mercados y personas. Sin este cúmulo de conocimientos e información, es imposible lograr buenas visiones o estrategias inteligentes, o juzgar si las visiones y estrategias sugeridas por otras personas son o no acertadas. También se requiere un mínimo de capacidad intelectual y personal, así como buenas relaciones que vayan más allá de la jerarquía formal.