Tácticas de Promoción y Estrategias de Marketing por Ciclo de Vida del Producto
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Tácticas de Promoción Dirigidas a Diferentes Agentes del Mercado
A continuación, se detallan las acciones promocionales específicas orientadas a los distintos actores involucrados en la cadena de comercialización:
Incentivos para Intermediarios
- Descuento o reducción de precios.
- Entrega de productos gratuita.
- Concursos.
- Regalos.
- Muestras gratuitas.
- Viajes.
- Expositores.
- Asistencia a ferias o congresos.
Incentivos para Vendedores
- Primas por objetivos.
- Concursos.
- Distinciones honoríficas.
- Viajes.
Incentivos para Prescriptores
- Muestras.
- Documentación.
- Seminarios.
- Visitas a fábricas.
- Obsequios.
Incentivos para Consumidores
- Descuento o reducción de precios.
- Rebajas.
- Muestras.
- Vales.
- Concursos y sorteos.
- Regalos.
- Multipacks de productos combinados ofrecidos a bajo precio.
- Cupones de compra.
Adaptación de la Mezcla de Marketing según el Ciclo de Vida del Producto
La siguiente tabla resume las estrategias clave para cada etapa del ciclo de vida de un producto en relación con las variables fundamentales del marketing mix:
Variable de Marketing | Lanzamiento | Crecimiento | Madurez | Declive |
Producto | Básico | Ampliar la gama | Introducir nuevos productos | Eliminar o dejar morir |
Precio | Bajo o relacionado con el mercado | Más alto | Descuentos y estrategias de precios | Relacionado con los beneficios |
Comunicación | Fuerte | Muy fuerte | Descenso y relacionada con los beneficios | Producto a "ordeñar" |
Distribución | Limitada, concentrada en su segmento | Ampliar la distribución y cultivar nuevos segmentos | Distribución intensiva | Distribución selectiva |
Clasificación de Estrategias de Fijación de Precios
Las decisiones sobre precios se pueden segmentar según diversos criterios estratégicos:
1. Estrategias para Nuevos Productos
- Estrategia de prestigio.
- Estrategia de penetración.
- Estrategia mixta.
2. Estrategias en Función de la Competencia
- Equipararse con los precios de los competidores.
- Diferenciarse de los competidores con precios superiores.
- Diferenciarse de los competidores con precios inferiores.
- Mantenimiento del precio frente a la competencia.
- Estrategia de barrera de precios.
3. Estrategias en Función de la Demanda
- Estrategia de ajuste de precios.
- Estrategia de seguir la demanda.
- Estrategia de discriminación de precios.
- Estrategia de precios psicológicos.
4. Estrategias de Fijación de Precios por Áreas Geográficas
- Estrategia de precios fábrica (Ex-works).
- Estrategia de precios de absorción de gastos de transporte.
- Estrategia de precios de entrega uniforme.
- Estrategia de precios de entrega por zonas.
5. Estrategias para una Cartera de Productos
- Estrategia de fijación de precios a una línea de productos.
- Estrategia de fijación de precios a productos opcionales o complementarios.
- Estrategia de fijación de precios de productos cautivos.
- Estrategia de fijación de precios por paquetes de productos.
- Estrategia de líneas de productos.