Técnicas efectivas de contacto y argumentación para vendedores y representantes

Técnicas de contacto y argumentación para vendedores y representantes

Contacto vendedor - representante

• Presentación y saludo: Tras presentarnos, se procederá al apretón de manos, que ha de ser firme pero no duro.
• Actitud: Debemos seguir tratando con consideración al cliente; ser expresivos y corteses.
• No disculparse innecesariamente: No pedir disculpas por molestar.
• Contacto visual: Nunca perderemos el contacto visual con nuestro cliente; cara a cara.
• Posición corporal: Evitaremos sentarnos antes que el cliente.
• Apertura de la conversación: Comenzaremos la conversación con frases que causen impacto.

Conversación vendedor - representante

• Charla preliminar: Una breve charla social preliminar con el intento de relajar la atmósfera de la situación.
• Referencias: Hacer referencia a una visita o llamada telefónica anterior.
• Preguntas: Formular una pregunta relevante.
• Novedades: Informar de alguna novedad.
• Muestras: Enseñar una muestra o fotografía del producto que le vamos a ofrecer.

Contacto vendedor - dependiente

• Interrupción de la actividad: Dejaremos inmediatamente lo que estemos haciendo.
• Aproximación: Nos acercaremos al cliente sin precipitaciones.
• Actitud al acercarnos: Nos acercaremos sonriendo y mantendremos el contacto visual.
• Trato personal: Si lo conocemos, lo llamaremos por su nombre.
• Evitar preguntas cerradas que obliguen: NUNCA formularemos preguntas como: «¿Desea usted algo?», porque esto obliga a tomar una decisión de entrada, en frío y predisponiendo al cliente a contestar "no" o "nada".
• Respeto por el cliente: Aceptaremos los detalles del cliente, aunque no nos gusten.

Preguntas abiertas

• Objetivos:
  • Obtener información.
  • Hacer que el cliente hable y se exprese.
  • Averiguar deseos, preferencias y gustos de los clientes.
  • Romper el hielo inicial de la venta, dejando que el cliente hable del tema que le interesa.
  • Establecer una relación amistosa o de confianza con el cliente.
  • Ayudar al cliente a relajarse, con lo que revela sus deseos y necesidades con mayor libertad.

Principios de una buena argumentación

• No desarrollar más de una sola idea a la vez.
• No abrumar al cliente con argumentos.
• Evitar el lenguaje técnico.
• No exagerar.
• Ilustrar la presentación con imágenes.
• Administrar los argumentos de manera que el interés y la emoción del cliente vayan en aumento.

Escuchar

• Concentración: Concentrarse en el cliente.
• No interrumpir: No interrumpir al cliente mientras habla.
• Silencio: Guardar silencio cuando corresponda.
• Significado: Observar el significado de las palabras.
• Lenguaje corporal: Observar el lenguaje corporal del cliente.

Argumentación

Argumentar es exponer al cliente las ventajas que presenta el producto en concordancia con las motivaciones expresadas por el cliente. Sirve para convencer.

Reglas de argumentación

• Conocer el producto: Conocer el producto como la palma de la mano.
• Descubrir cualidades: Descubrir todas las cualidades del producto.
• Inventario de defectos: Hacer un inventario de todos los defectos del producto.

Notas finales

Estas técnicas y recomendaciones están diseñadas para mejorar la comunicación cara a cara con clientes y optimizar el proceso de venta presencial, manteniendo siempre el respeto y la empatía como pilares fundamentales.