Técnicas y Estrategias de Negociación: Competitiva, de Penetración y Desbloqueo

Estrategia Competitiva

La estrategia competitiva representa un estilo de negociación de confrontación en el que se intenta maximizar las ganancias propias y, si no es posible, minimizar al menos las ganancias de la otra parte.

Tácticas de Negociación Competitiva

• Autoridad Limitada: Cuando se está a punto de tomar una decisión, se esgrime que no se está autorizado a hacerlo, lo que crea incertidumbre y dilata la negociación.
• El Bueno y el Malo: Un integrante de una parte adopta el rol del "malo" intransigente en la negociación, mientras que otro participante adopta el rol de conciliador, esperando que la otra parte acabe accediendo a su razonamiento.
• Última Oferta: Se comunica a la parte contraria que se le ofrece una oportunidad que no puede dejar escapar y que es la última.
• Mordisco: A lo largo de la negociación se van reclamando pequeñas concesiones de forma sistemática que, contabilizadas globalmente, pueden ser bastante copiosas.
• Cambio de Negociadores: Cuando se está a punto de llegar a un acuerdo, una de las partes cambia de negociador, lo que provoca el desconcierto de la otra parte al tener que retomar la negociación con otra persona, que quizás cuestionará algunas concesiones hechas por el negociador anterior.

Técnica de Penetración de Ury

La técnica de penetración de Ury propone convertir a la parte adversaria en colaboradora, desarmándola y llevándola a la negociación. Para conseguirlo, deben controlarse las propias emociones y reacciones negativas transformándolas en positivas, sin dejarse llevar por la conducta adversa de la otra parte. Para aplicar esta técnica es necesario:

• Ganarse al adversario sin caer en la trampa de seguir el modelo de negociación de confrontación que le propone.
• Desactivar el enfrentamiento.
• Encontrar soluciones creativas que sean satisfactorias para todas las partes negociadoras.

Técnica de Objetivación del Conflicto

La técnica de objetivación del conflicto es una táctica que persigue reducir al máximo las interferencias emocionales que puedan generar conflicto o bloquear una negociación y poner énfasis en el contenido de la negociación en sí mismo, utilizando criterios e instrumentos de análisis y mediación que permitan un enfoque lo más objetivo posible.

Estrategia Desbloqueadora

La estrategia desbloqueadora es la que trata de mantener la comunicación si aún hay expectativas de solución cuando la negociación se encuentra en un punto muerto.

Tácticas Utilizadas en la Estrategia Desbloqueadora

• Mediación: Negociación asistida en la que intervienen una o varias personas que facilitan la comunicación entre los verdaderos protagonistas de la negociación. La persona que realiza la mediación asistirá a las partes negociadoras en busca de opciones a partir de los intereses y objetivos particulares y procurará reconducirlos hasta que lleguen a identificar objetivos comunes y opciones que beneficien a las dos partes.
• Pacto de una Pausa: La pausa, que tendrá su comienzo y final acordados, se dedicará a aportar ideas creativas sobre cómo salir del punto muerto y estudiar si el Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) y el Peor Acuerdo Aceptable en una Negociación (PAAN) estaban planteadas correctamente.
• Aplazamiento del Acuerdo Final: Si en un momento concreto, muy cerca del acuerdo final, existe la posibilidad de que el acuerdo no se pueda cerrar o sea muy poco satisfactorio para algunas de las partes, es preferible acordar un aplazamiento que oxigene el proceso.