Técnicas y Fases de Negociación

Técnicas de Negociación

1. Establecer una oferta elevada: El fin es buscar que nuestro interlocutor reduzca sus pretensiones.
2. Hacer demandas excesivas.
3. Hacer miniconcesiones: Dar impresión de ceder bastante.
4. Pedir miniconcesiones: Hacer que el interlocutor ceda en varias cosas para un resultado significativo.
5. Establecer límites: Dar la sensación de no ceder más. Es mejor poner límites genéricos.
6. Precedentes: Utilizarlos como táctica de presión.
7. Comparaciones: Para sustentar nuestros argumentos.
8. Moldeo de aspiraciones: Bajar las aspiraciones a nuestro interlocutor.
9. Serrucho: Hacer creer al interlocutor que tenemos otras alternativas aparte de la suya, sean reales o imaginarias.
10. Uso de engaños: Para obtener concesiones del interlocutor.
11. Captura de valores primordiales: Aumentar nuestras exigencias cuando sabemos que lo que ofrecemos es de absoluta necesidad para el interlocutor.
12. Policía bueno y malo: Es de las que mejor funcionan. Una persona actúa de duro (frío, agresivo y competitivo), la otra de blando (con tono más cooperativo).
13. Última baza: Pedir una última pero pequeña concesión después de cerrar la negociación antes de firmar el contrato.
14. Uso del humor: Para aliviar situaciones tensas o para hacer que la otra persona sea más flexible en su posición de inmovilismo.
15. Ofrecer varias propuestas: Para que el interlocutor escoja una y así olvide las suyas propias. Es más efectivo que ofrecer un ultimátum.
16. Autoridad superior o restringida: Negociar como si se tuviera autoridad suficiente para cerrar cualquier tipo de trato, diciendo que no estamos autorizados.

Fases de Negociación

1º. Preparación:

• Conocer al mínimo detalle la oferta que vamos a presentar.
• Determinar los objetivos que pretendemos alcanzar.
• Informarnos sobre nuestro/s interlocutor/es.
• Contactar con las personas o departamentos de nuestra empresa que estén involucradas directa o indirectamente en esta negociación.
• Obtener información sobre competidores.
• Obtener información de resultados de negociadores similares que se hayan realizado con anterioridad, en nuestra empresa o en el sector.
• Preparar las respuestas a las posibles objeciones que nuestro/s interlocutor/es nos puedan presentar.

2º. Desarrollo:

• Preparación de las propuestas.
• Discusión.
• Argumentos y objeciones.

Tipos de Objeciones:

• Objeciones al precio: El precio es más caro de lo esperado.
• Objeciones al servicio: Las características no se adaptan a las necesidades.
• Objeciones respecto a la empresa: El cliente desconoce la trayectoria de la otra compañía.
• Objeciones a la oportunidad: Dar largas al vendedor, decir que no es el momento de la compra.
• Objeciones al vendedor: Desconfianza hacia el vendedor.

Recursos para Responder a Objeciones:

• Callarse: Dejar al vendedor que se desahogue y no entrar al trapo. Cambiar de tema y no seguirle el juego.
• Preguntas abiertas: Que no se respondan con un sí o un no.
• Reformular: Replantear la objeción.
• Aislar: Ir al grano.
• Aceptación condicional: Pedir una concesión a cambio de dar una solución.
• Boomerang: Devolver la objeción de forma positiva.
• Exagerar al absurdo: Quitarle importancia a la objeción exagerando su repercusión.
• Punto de bloqueo.

3º. Cierre:

En esta fase se manifiesta si se ha podido alcanzar el acuerdo con éxito o no. Se pueden utilizar ciertas técnicas para forzar el acuerdo definitivo: cierre con concesión, cierre con ultimátum, cierre alternativo, cierre con resumen, cierre con órdago y cierre con amenaza de ruptura. Después de haber cerrado el trato, lo correcto es plasmar todos los acuerdos en un contrato escrito.