Técnicas de Influencia: Persuasión y Cambio de Actitud

Y si no disponemos de datos objetivos, compararemos nuestra conducta con lo que hacen las personas semejantes a nosotros, buscando la validación social de nuestra conducta. Esta tendencia a la imitación es muy usada por muchas tácticas de influencia, y consiste en presentar la acción como lógica porque lo hace la mayoría, así se incita un sentimiento de identidad social y la tendencia a imitar a los que son semejantes.

Tendencia a hacer lo que la gente desea/La simpatía

Funciona a través del componente afectivo de la actitud. Cualquier cosa que se asocie al estado de felicidad va a recibir mucha aceptación.

El proceso que subyace en la formación o cambio de actitud es el Condicionamiento Clásico, de manera que la naturaleza, una persona atractiva, el buen humor o la música agradable pueden servir para este propósito (es más fácil de convencer a la gente).

Cuatro factores que pueden provocar la simpatía:

• Atractivo físico (la belleza produce un efecto halo y a la gente atractiva se le atribuyen rasgos de personalidad positivos, como inteligencia, bondad…).
• Semejanza (opiniones, aficiones…).
• Elogios y halagos (que recibimos de otras personas nos provocan una sensación placentera, pero si son excesivos pueden ser contraproducentes, el receptor se siente engañado).
• Familiaridad (la exposición reiterada a un estímulo aumenta la atracción hacia él).

Principio de autoridad

Desde pequeños se nos enseña que obedecer a la autoridad es bueno, y malo desobedecerla. Pero esta no es la única razón por la que se obedece a la autoridad, ya que su poder se basa en la creencia de que las personas que llegan a un puesto alto en la jerarquía tienen más conocimiento y experiencia que el resto.

Se responde de forma automática no sólo a la autoridad real, sino también a los símbolos asociados a la autoridad. Las técnicas de influencia basadas en la autoridad se centran en suscitar una respuesta automática, más que a la autoridad, a los símbolos que la representan. La estrategia general consiste en aparentar autoridad, sin que sea necesario demostrarla.

Dos tipos de símbolos son muy eficaces:

1. Títulos académicos o de cualquier otro tipo (asociados al conocimiento)
2. La indumentaria y los adornos asociados al estatus (coches y joyas, como símbolos externos de la autoridad, de la categoría y de la posición social que la persona ocupa; además los experimentos confirman que se atiende más a una persona que va de uniforme que si va de paisano).

Compromiso y coherencia

Se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo.

La coherencia es un rasgo de personalidad socialmente muy valorado, y se asocia con otros rasgos como el ser lógico, racional, estable, honrado… Por el contrario, una persona poco coherente se la considera superficial, poco inteligente, indecisa, débil.

TÉCNICAS:

a) LA TÉCNICA DEL “PIE EN LA PUERTA”:

Consiste en pedir a la persona un pequeño compromiso, relacionado con nuestro objetivo. Una vez que ha aceptado esta solicitud, se le pide un compromiso de mayor importancia, que es el que realmente se quería conseguir. Si la persona se negara a esta segunda petición parecería ser alguien incoherente, así que tiende a aceptarla (el procedimiento de esta técnica es contrario a la del “portazo en la cara”).