Técnicas de Influencia: Reciprocidad, Escasez y Validación Social

Exploramos tres principios psicológicos clave que influyen en la toma de decisiones y el comportamiento humano.

1. Principio de Reciprocidad

La reciprocidad se basa en la obligación de corresponder, dar y recibir. Es fundamental en dos técnicas de influencia:

A) Técnica de "Esto No Es Todo"

Consiste en ofrecer un regalo adicional, un obsequio o un beneficio antes de solicitar un favor.

B) Técnica del "Portazo en la Cara"

Se inicia con una petición elevada que, al ser rechazada, da paso a una petición menor que suele ser aceptada. Este principio se basa en las concesiones mutuas.

Efectos de estas técnicas:

• Responsabilidad sobre la decisión tomada: El individuo cree que ha convencido al otro.
• Mayor satisfacción con el acuerdo final: Facilita futuras peticiones similares.
• Influencia del contraste perceptivo: Una petición menor parece aún más pequeña tras una petición elevada.

La combinación de reciprocidad y contraste perceptivo aumenta la eficacia de estas tácticas.

Condiciones para la eficacia:

1. La primera petición no debe ser desmesurada.
2. Las peticiones deben ser semejantes, realizadas por la misma persona y justificadas.
3. No debe mediar mucho tiempo entre las peticiones (máximo un día).

2. Principio de Escasez

Valoramos más las oportunidades difíciles de conseguir. Esto se explica por:

Técnicas:

Presentar el producto como raro, escaso, limitado o como una oportunidad única.

• Lanzar series limitadas.
• Convencer de la escasez del producto.
• Establecer plazos de tiempo limitados.

Razones psicológicas:

• Asociamos lo valioso con lo caro o inaccesible.
• El deseo aumenta cuando algo no es accesible.

La teoría de la reactancia psicológica explica que la restricción de la libertad aumenta el deseo de recuperarla, impulsando a conseguir lo prohibido o difícil.

3. Principio de Validación Social

Tendencia a imitar a otros, especialmente a personas similares, para saber cómo actuar o opinar.

Teoría de la comparación social (FESTINGER):

Necesitamos evaluar nuestro comportamiento y, si no hay datos objetivos, comparamos nuestra conducta con la de personas semejantes.

Esta tendencia a la imitación se usa en tácticas de influencia, presentando una acción como lógica porque la mayoría la realiza, incitando a la identidad social y a imitar a los semejantes.