Técnicas de Negociación: Estrategias para el Éxito

Tácticas de Influencia y Persuasión

• Control y Utilización del Espacio: El equipo anfitrión tiene una ventaja al controlar el lugar de la negociación, influenciando a la contraparte mediante la manipulación del entorno.
• Control y Utilización del Tiempo: Se utiliza el tiempo de varias formas, como retrasos e imposición de límites de tiempo para presionar a la contraparte.
• Uso Estratégico de la Información: Ocultar o proporcionar información en el momento adecuado puede ser clave.
• Hacer Referencia a los Competidores: Recordar a los vendedores que tienen otras ofertas similares o, incluso, mejores, aunque no sea cierto.
• Negociar con Condiciones: Toda propuesta se hace siempre a condición de que la parte contraria ofrezca algo a cambio.
• La Demanda Final: Se produce cuando se está a punto de conseguir un acuerdo, con la esperanza de que la contraparte, que ya lleva mucho tiempo y esfuerzo consumido, no va a alargar más el proceso negándose a una última concesión.
• Ir al Detalle: Puede ser útil profundizar en detalles técnicos, financieros o legales; esto puede desconcertar a la contraparte o ganar tiempo.
• Apelar al Prestigio: Impresionar al contrario por el reconocimiento alcanzado en determinado sector.
• Adelantarse a las Objeciones: Anticiparse a las objeciones que la contraparte podría utilizar como munición en la mesa de negociaciones es la mejor forma de desarmarla.
• Promesas y Recompensas: Para motivar a la parte contraria a que acepte una propuesta, se puede utilizar la fórmula de las promesas o recompensas.
• La Práctica Habitual: Se pretende convencer a la parte contraria de que acepte determinada propuesta ya que todo el mundo "en su lugar, lo haría".
• Conseguir un Aliado: Se trata de conseguir algún simpatizante sobre nuestra propuesta en el equipo contrario y darles suficientes argumentos para que internamente ayuden a salvar posibles barreras.

Tácticas de Desestabilización

• Deteriorar la Confianza: Se intenta mermar la confianza de la contraparte provocando inseguridad.
• Generar Incertidumbre: Se genera incertidumbre ocultando información, emitiendo información confusa, o evitando compromisos.
• Simular una Postura: Fingir una determinada postura aparentando algo que no es totalmente cierto puede ser útil para despistar a la contraparte.
• Aparentar Pasividad/Indiferencia: El negociador indiferente no se define, lo cual puede crear incertidumbre en la contraparte.
• La Excusa del Idioma: La barrera del idioma se puede utilizar como excusa para justificarse por malentendidos o para crear confusión.
• "El Bueno y el Malo": Una persona del equipo adopta un comportamiento duro e inflexible, mientras que otro adopta un papel conciliador para manipular a la contraparte.
• Ser Imprevisible: La imprevisibilidad puede reducir el poder de negociación de la contraparte y generar incertidumbre.
• Halagar: El halago puede ser una táctica efectiva para influir en la contraparte.
• La Excusa de la Autoridad: Se utiliza como excusa el que el equipo que negocia no tiene suficiente autoridad para aceptar determinado pacto.
• El Enfoque Inocente: Fingir no entender bien las propuestas de la contraparte para ganar tiempo u obtener más información.

Tácticas Agresivas

• Amenazas: Se utilizan para advertir sobre las consecuencias negativas de no aceptar las propuestas.
• Ultimátum: Es una táctica extrema que pone a la contraparte en una posición de "tómalo o déjalo".
• Ataques: Tomar la iniciativa, ser firmes y directos y no hacer concesiones, son el fundamento de las tácticas de ataque.
• Intimidación: La intimidación intenta causar temor como revulsivo para influir en la toma de decisiones.
• Engaño: El engaño, en mayor o menor medida, es algo habitual en toda negociación.