Técnicas de Negociación: Habilidades y Fases Clave

Estilos de Negociación

Colaborativo (yo gano - tú ganas): Buscamos un punto donde ambas partes salgan beneficiadas y ganen.

Competitivo (yo gano - tú pierdes): Unos ganan a costa de que otros pierdan.

Distributivo (yo pierdo - tú pierdes): Todos ceden en las expectativas que tienen para llegar a un punto intermedio.

Acomodativo (yo pierdo - tú ganas): Cuando no importan los resultados y lo que importa es mantener una buena relación.

Evitativo (no negociar): No se quiere negociar porque la negociación puede llevar a perder más que ganar.

Habilidades de un Buen Negociador

• Escucha activa: Permite obtener mucha información sobre la otra parte. Debes escuchar qué quiere la otra parte.
• Flexibilidad: El que es rígido en sus planteamientos no sabe negociar. Es necesario ceder o compartir en algún momento.
• Empatía: Hay que saber comprender a las personas. No confundir el problema con las personas, con éstas hay que ser comprensivos.
• Autocontrol: No perder el control ante los ataques de la otra parte.
• Estratega: La negociación conlleva estrategia y hay que preparar las tácticas de negociación previamente para conseguir nuestro objetivo.

Fases de la Negociación

Preparación

• Búsqueda de información:
  • Personalidad, necesidades, tiempo, posición o poder.
• Establecer objetivos:
  • Nuestro GPT: qué nos gustaría lograr, qué objetivos son realistas y cuál es el mínimo a alcanzar.
  • El GPT del otro: para no marcarnos objetivos demasiado ambiciosos en los que no haya zona de acuerdo.
• Elección de la estrategia: Determinar nuestro estilo de negociación y las tácticas que utilizaremos.

Desarrollo

Se trata de mantener un diálogo y no una confrontación. Comunicar adecuadamente las posturas. Consta de 4 etapas:

• Presentación: Se exponen los objetivos.
• Discusión: Intentamos acercar posturas. Hay que preparar contraargumentaciones.
• Acercamiento de posiciones: Intercambio de propuestas. Se hacen concesiones, pequeñas al principio y se van ampliando.
• Acuerdo: Se consigue un acuerdo, pasamos al cierre.

Cierre

• Hay acuerdo por el que se consiguen los objetivos o se cierra porque no hay acuerdo o no hay más tiempo y se pospone para otro momento.

Seguimiento

• Si hay acuerdo es importante comprobar el grado de cumplimiento de los acuerdos.