Técnicas de Sintonización y Dirección en la Comunicación Efectiva

Sintonización con la otra parte

La sintonización es un resultado natural de la fase de calibrado. Sintonizar con la otra parte es una de las actividades que nos hará tener éxito en nuestra comunicación y «conectar» con nuestro interlocutor. El trabajo que realizamos en la sintonización es simplemente adaptar nuestro lenguaje al modelo del canal que nos está mostrando la otra parte. De esta forma conseguimos estimular el aprendizaje y la comprensión de los demás.

Hablando con auditivos

Los auditivos agradecerán grandes y elocuentes explicaciones sobre lo que se está tratando en el conflicto que se trata de resolver. Buscan los detalles en las palabras que escuchan y tienen una sensibilidad especial a la hora de detectar intenciones en su tono, ritmo, volumen o cadencias en la voz.

Hablando con visuales

Los visuales se estimulan por lo que ven. Tienen una alta capacidad para entender los aspectos que tienen relación con la observación de las cosas. Son personas muy estimuladas por los colores, formas y esquemas. Suelen aburrirse fuertemente con aspectos relacionados con la parte auditiva. Se cansan fácilmente de escuchar a los demás. Tienen que ver las cosas. Uno de los rasgos que les define es que tienden a tomar apuntes y a hacer esquemas de todo lo que escuchan. Tienen una tendencia compulsiva a hacer dibujos y sus cuadernos de trabajo están llenos de esquemas y resúmenes con avisos basados en símbolos.

Hablando con kinestésicos

Los negociadores kinestésicos suelen ser los menos frecuentes, entre otras cosas porque este canal está muy saturado de carga emocional. Para sintonizar con un kinestésico nos tendremos que mostrar más sensibles a sus aportaciones y que nos sientan cercanos a sus posturas. La forma con la que se estimula un kinestésico es con un nivel de contacto adecuado. Aprecian estrechar manos y sentir que la otra parte les tiene en consideración con lo que se estimulan mucho a orientarse a los aspectos más emocionales de la conversación.

Dirigiendo la comunicación

En esta fase tenemos la oportunidad de tomar la iniciativa y de esa manera llevar a nuestro interlocutor hacia el terreno que queremos en la comunicación. El factor fundamental en este sentido es conocer cuáles son las técnicas de persuasión y cómo se puede trabajar el juego psicológico para que lleguen al punto que queremos. La sincronización con los aspectos relacionados con el individuo son el primer paso para reconducir la comunicación hacia nuestros intereses.

Trabajando paradigmas

Los paradigmas son una colección de elementos que se forjan en el individuo desde su niñez. Es parte de su desarrollo psicosocial y tiene que ver con sus creencias, experiencias y valores que se han acumulado a lo largo de la vida.

Cuando el cerebro maneja varias alternativas, suele simplificar buscando una única solución y este es el mapa mental, dejando que la comunicación se vea afectada por este hecho. Existen dos alternativas para resolver este tipo de disonancias:

• Empatizar con la otra parte y ver su paradigma.
• Tratar de trabajar en el nuestro para no perder la visión estratégica de la negociación.

Para resolver este estrés creado al imaginar algo nuevo, tenemos que debilitar la imagen del futuro y dejar que desaparezca, o fortalecer la visión del mismo e incorporarla a nuestra sesión de negociación haciendo que se convierta en nuestra nueva realidad. Bien usado, el conocer nuestros paradigmas y reconocerlos en una negociación nos permitirá convertir el estrés y la tensión en energía creativa para conseguir nuestros objetivos y así convertirnos en los impulsores del encuentro de la zona de acuerdo.