Técnicas de Venta: Guía Completa con Estrategias y Procesos

Técnicas de Venta

Concepto de Técnicas de Venta

Es el conjunto de habilidades persuasivas que utilizan las empresas para informar de las características de un producto o servicio.

Tipos de Técnicas de Venta

• Venta Personal: Consiste en una interacción cara a cara con el comprador.
• De la Pregunta: El vendedor formula una pregunta, obligando al comprador a responder.
• De las Tres R: El vendedor ofrece a su cliente un producto del que puede obtener una reposición, reparación y un reembolso.
• Del Obsequio: Se acompaña el producto de un pequeño regalo.
• De la Encuesta: Basada en una investigación para conocer las necesidades de un tipo de clientes en concreto.
• Del Interés Personal: Se utiliza en aquellos ámbitos donde los posibles clientes sienten interés especial: hogar, salud, ingresos, trabajo, etc.
• De la Demostración: El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografías y, por supuesto, el producto mismo.
• De la Visión: El vendedor se centra en los efectos positivos del producto a largo plazo.
• Del Flaqueo: El vendedor se da por vencido en el proceso de venta.
• Del Servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo servicios adicionales.
• De la Recomendación: El vendedor utiliza la recomendación o el contacto de uno de sus clientes para conseguir uno nuevo.

Preparación de la Venta

Gráfico de la Preparación de la Venta

No hay improvisación en la venta.

La acción de ventas debe prepararse.

Definir:

• Qué queremos conseguir.
• Cómo vamos a conseguirlo.

Tareas Incluidas en la Preparación de la Venta

• Definición de trabajo del equipo de ventas.
• Conocimiento de la empresa.
• Conocimiento del producto.
• Conocimiento de la competencia.
• Conocimiento de posibles clientes.
• Evaluación y clasificación de los prospectos.
• Organización y preparación.
• Previsión de las posibles objeciones.

Fases del Proceso de Venta

• Fase de Preparación.
• Fase de Acercamiento.
• Fase de Presentación.
• Fase de Manejo de Objeciones.
• Fase de Cierre.
• Fase de Seguimiento.

Servicio Postventa

Gráfico del Servicio Postventa

Satisfacer al cliente.

Mejorar continuamente.

Objetivos del Servicio Postventa:

• Prevenir errores.
• Ser competitivo.

Servicio Postventa en Relación con el Producto

• Instalación.
• Mantenimiento.
• Reparaciones.

Servicio Postventa a los Clientes

• Educar en el uso.
• Servicios promocionales.
• Servicios de motivación.
• Resolución de quejas.