Técnicas de Venta: Guía Completa para el Éxito

Técnicas de Venta

Tipos de Venta

• Venta Personal Tradicional: Aquella en la que el vendedor y el comprador están cara a cara.
• Autoservicio: Donde la mercancía está expuesta al alcance del comprador.
• Sin Tienda: Se produce fuera del establecimiento.
• Televenta: La que se produce mediante la televisión o por teléfono.
• Venta Online: Venta a través de internet.
• Ambulante en Fábrica
• Otros

Estrategias de Venta

AIDA

Atención, Interés, Deseo, Acción.

SPIN

Obtener la mayor información por parte del cliente a base de hacer cantidad de preguntas con el fin de ofrecer un mayor servicio. Situación, Problema, Implicación, Necesidad o Beneficio.

ZELEU NOEL

Verificación de preparativos, entrevista efectiva y vendedora, necesidades previamente establecidas, tareas de demostración del producto, acción de negociación, satisfacción total y postventa.

Pasos de la Entrevista Comercial

1. Preparar la visita y averiguar las necesidades para cumplirla.
2. No presentarnos ante un cliente sin tener la entrevista concertada, solicitarla por teléfono u otras vías de comunicación.
3. Acudir a recomendaciones para visitar al cliente.
4. Convencer al cliente.

Preparación

• Causar buena imagen.
• Definir claramente el objetivo de la visita.
• Preguntas que descubran necesidades.
• Preparar argumentos para preguntas imprevistas.
• Estudiar el contexto de la visita.

Toma de Contacto

Se aconseja esperar al cliente 20 minutos si no es urgente la reunión. El saludo: un firme y seguro apretón de manos diciendo su nombre y buenos días. Entregar nuestra tarjeta al mismo tiempo que damos nuestro nombre y el de la empresa.

Objeciones del Cliente

Son obstáculos que expresa el cliente de forma explícita o implícita antes de aceptar la venta. Hay obstáculos psicológicos y económicos.

Reglas para Tratar Objeciones de los Clientes

• De negación.
• De comprensión.
• De bumerán.
• De hacerse el sordo.
• De retrasar la respuesta a la objeción.

Cierre de la Venta

Se cierra la venta cuando el cliente ha pagado el importe del pedido.

Tipos de Cierre

• Cierre inicial: Se intenta al principio de la venta.
• Cierre supuesto: Se da a entender que el cliente se llevará algún producto.
• Cierre solicitado: Se pide al cliente que compre.
• Cierre condicionado: Con ventajas para el cliente.
• Cierre con alternativa: Se da a elegir entre los productos.
• Cierre de prueba: Se permite la prueba de otros productos.
• Cierre por consejo: Le aconsejamos al cliente qué le queda mejor.
• Cierre oportunista: Se le dice al cliente que esa oferta solo estará ese día.