Tipologías de Compradores y Negociadores en Economía
Tipologías de Compradores
Comprador Metódico
Persona muy organizada que prepara con detalle cada compra y el plan que va a seguir, antes de encontrarse con el vendedor.
Sigue al pie de la letra su plan y durante la entrevista anota las propuestas del contrario para valorarlas también.
Puntos Débiles:
- Se olvida de la relación humana que debe mantener con el vendedor, solo se interesa por los datos técnicos.
- Algunas veces se encierra en la rutina y el papeleo.
Comprador Receptivo
Está abierto al diálogo y presta atención a las propuestas de su interlocutor.
Puntos Débiles:
- Cuando muestra en exceso su actitud receptiva.
Comprador Combativo
Es un profesional experimentado, luchador y ambicioso, pero a su vez, es realista.
Puntos Débiles:
- Cuando sus éxitos lo llevan a una ambición excesiva.
Tipos de Negociadores
Enfocado en los Resultados
Lo único que le importa es alcanzar su objetivo.
Enfocado a las Personas
Le preocupa mantener una buena relación personal y evita el enfrentamiento.
Precio Coste
Coste óptimo x puntos que le corresponden al óptimo / coste total
Análisis de Muestras
- Aceptable: 5 puntos
- Buena: 10 puntos
- Muy buena: 15 puntos
Relaciones Tradicionales vs. Relaciones Comakership
| Relaciones Tradicionales | Relaciones Comakership |
|---|---|
Negociación centrada en «yo gano-tú pierdes». La empresa considera al proveedor su adversario. Se cambia de proveedor para conseguir precios más bajos. El objetivo es mantener a los proveedores en permanente pugna, para que oferten el precio más bajo y realicen más concesiones. El proveedor no posee información del uso que dará su cliente a los materiales y productos adquiridos. Existe desconfianza mutua y continuas fricciones por cuestiones de calidad, precios y entregas. | La negociación se centra en «yo gano-tú ganas». La empresa considera que el proveedor es su socio. Se mantienen relaciones a largo plazo, con pocos proveedores. El objetivo común es incrementar la rentabilidad de ambas empresas y ofrecer al mercado un producto de calidad. Existe amplio intercambio de información para que el producto se adapte mejor a las necesidades del cliente. Se produce una confianza mutua entre las partes y mucha cooperación en crear negocios que sean rentables para la otra parte. |