Tipos de Establecimientos Comerciales y Estrategias de Venta: Optimización del Punto de Venta

Clasificación de Establecimientos Comerciales y Métodos de Venta

Tipos de Establecimientos según Superficie y Cajas

Autoservicio: Establecimiento de dimensiones reducidas. Generalmente, solo tiene una caja registradora y suele ser un lugar de alimentación o droguería.

Supermercado: Establecimiento con una superficie entre 400 y 2500 metros cuadrados y con dos o más cajas registradoras. Comercializan un surtido amplio de productos.

Métodos de Venta a Distancia

Venta por correspondencia: Se utiliza el servicio de correos para hacer llegar la mercancía y también las ofertas a los clientes.

Venta por catálogo: Los clientes reciben un catálogo en el que se detallan todas las mercancías que se ofrecen.

Venta por teléfono: Se utiliza para realizar ventas, aunque se ha desarrollado más como medio de promoción.

Venta automática: Es la venta por máquinas expendedoras, conocida como "vending". Vende una gran variedad de productos.

Venta por televisión: Conocida como televenta, el producto se ofrece y se muestra por la pantalla, incluyendo un número de teléfono y fax para realizar pedidos.

Venta por ordenador: Venta por internet.

El Merchandising y su Impacto en las Ventas

Merchandising: Conjunto de técnicas que permiten que el producto se venda solo, sin necesidad de un vendedor.

Fases del Proceso de Compra del Consumidor

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación de las distintas alternativas.
4. Decisión de compra (si se compra o no).
5. Sensaciones posteriores a la compra.

Tipos de Merchandising

Merchandising de Presentación: Se define como la manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea más fácil para el cliente y rentable para el establecimiento. Se basa en los siguientes elementos:

• Un ambiente agradable.
• Buena distribución y disposición.
• Surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad.

Merchandising de Seducción: Consiste en la "tienda espectáculo". Se centra en la decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda para mejorar la imagen. Los clientes acuden más a las zonas iluminadas por su rapidez visual, reaccionan más rápido y circulan con mayor comodidad.

Merchandising de Gestión: Trata de optimizar el lineal (su tamaño, las distintas familias, marcas y artículos que lo forman), teniendo en cuenta la rotación de los productos, el rendimiento por metro lineal, etc.

Diferencia entre Shopper y Buyer

Shopper: Es quien, fuera del lugar de compra, elige dónde quiere o le conviene comprar.

Buyer: Es quien, dentro del lugar de compra, decide qué comprar.

Objetivos del Merchandising

• Hacer que el cliente circule por la mayor cantidad de lugares posible.
• Facilitar la compra al cliente.
• Rentabilizar el total de la superficie disponible.
• Minimizar las acciones y el costo de almacenaje.

Puntos Fríos y Calientes en el Punto de Venta

Puntos fríos: Son aquellos lugares cuyo rendimiento de venta está por debajo de la media general. Sus causas incluyen:

• Ubicación inadecuada de la góndola.
• Mala orientación.
• Zonas cerca de la entrada.
• Ubicación con poca luz.
• Rincones o pasillos sin salida.
• Trastienda.

Puntos calientes: Son los emplazamientos donde la venta de cualquier producto es mayor. Se clasifican en:

• Punto caliente natural.
• Punto caliente artificial.