Tipos de Negociaciones

1. Negociaciones Únicas o Reiteradas

Transacciones únicas: Se trata de una negociación única con partes con las que no se espera una relación futura.

Relaciones de futuro: Son fuentes potenciales de ganancias conjuntas, por lo que vale la pena invertir en la relación cuando se crean beneficios mutuos.

2. Negociaciones Bilaterales o Multilaterales

Bilaterales: Involucran solo a dos partes principales. En un mundo interconectado, estas negociaciones ocurren dentro de un amplio contexto geopolítico, económico y legal que influye en el proceso. La etapa de pre-negociación es crucial para identificar fortalezas, evaluar intereses y comprender el contexto general. Ejemplo: Negociaciones cliente-proveedor.

Multilaterales: Involucran a tres o más partes, lo que las hace especialmente complejas. Cada nueva parte añade asuntos, intereses, posiciones y prioridades. Esta dinámica requiere una gestión cuidadosa para lograr un acuerdo que satisfaga las necesidades básicas de todos. Es fundamental entender los múltiples asuntos, identificar a las partes relevantes, evaluar posibles alianzas y desarrollar estrategias de negociación. Ejemplo: Crisis de refugiados en Europa.

3. Negociaciones Distributivas o Integrativas

Distributivas: El beneficio de una parte se traduce en pérdida para la otra.

Estrategias en una negociación distributiva:

• No revelar información propia: Ocultar o distorsionar información como motivaciones, necesidades, intereses, MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y punto de reserva.
• Obtener información de la contraparte: Averiguar sus motivaciones, necesidades, intereses, alternativas, MAAN, punto de reserva, estilo de negociación, fortalezas y debilidades.

Tácticas en una negociación distributiva: Buscan un acuerdo cercano al punto de reserva de la otra parte, moldeando su percepción sobre los límites de la zona de posible acuerdo.

• Establecer una oferta elevada.
• Hacer demandas excesivas.
• Hacer mini concesiones.
• Establecer límites.

Integrativas: Se busca una solución que beneficie a ambas partes.

Elementos de una negociación integrativa:

• Enfocarse en los aspectos comunes.
• Flujo de información eficaz entre las partes.
• Criterios objetivos para evaluar el desempeño.

Proceso de una negociación integrativa:

• Identificar y definir el problema.
• Identificar intereses.
• Generar soluciones alternativas.
• Evaluar y seleccionar alternativas.

Factores que influyen en una negociación integrativa:

• Tiempo: Se toma el tiempo necesario, sin prisas.
• Objetivos: No se limitan a beneficios económicos.
• Relación de las partes: Se busca mantener una buena relación a futuro.
• Flexibilidad: Ambas partes son flexibles y dispuestas a ceder.

Características de una negociación integrativa:

• Comprensión de las necesidades y objetivos de la contraparte.
• Comunicación fluida.
• Énfasis en aspectos comunes e identificación de diferencias.
• Creación conjunta de valor.
• Soluciones que satisfacen las metas de ambas partes.