Tipos de Procesos de Compra y Relaciones Empresa-Proveedor

Tipos de Procesos de Compra

Los procesos de compra se pueden clasificar según el tipo de producto y el riesgo asociado:

• Productos de compra rutinaria: Implican poco valor y costos bajos para el cliente, con riesgos mínimos.
• Productos influyentes: Implican un gran valor y costos elevados para el cliente, pero conllevan pocos riesgos de suministro porque existen muchos fabricantes.
• Productos estratégicos: Implican un gran valor y costos elevados para el cliente, y además suponen un gran riesgo.
• Productos cuello de botella: Implican poco valor y costos reducidos para el cliente, pero entrañan cierto riesgo.

Fases de los Procesos de Compra

Las fases típicas de un proceso de compra son:

1. Reconocimiento del problema
2. Descripción general de la necesidad
3. Especificación del producto
4. Búsqueda de proveedores
5. Solicitud de propuesta
6. Selección de proveedor
7. Especificación de la rutina de pedido
8. Revisión de la ejecución

Compras Online

• Vínculos externos directos a los principales proveedores
• Alianzas de compra
• Sitios web de compra industrial

Administración de las Relaciones de Negocio a Negocio (B2B)

Las ventajas de la coordinación vertical son evidentes en las relaciones B2B. Cannon y Perreault identificaron que las relaciones entre empresas compradoras y suministradoras varían en función de cuatro factores:

• Disponibilidad de alternativas
• Importancia del suministro
• Complejidad del suministro
• Dinamismo del mercado de proveedores

Basándose en estos factores, clasificaron las relaciones empresa compradora-suministradora en ocho categorías:

1. Compraventa básica: Intercambio rutinario relativamente sencillo con niveles moderados de cooperación.
2. Transacción simple: Similar a la compraventa básica, pero con más adaptación del vendedor.
3. Transacción contractual: Normalmente, bajos niveles de confianza, cooperación e interacción.
4. Provisión al cliente: Situación de aprovisionamiento tradicional regida más bien por la competencia que por la cooperación.
5. Sistemas cooperativos: A pesar de estar vinculadas operativamente, ninguna de las partes demuestra un compromiso estructural a través de medios legales.
6. Sistema de colaboración: Gran cantidad de confianza y compromiso que llevan a una verdadera colaboración.
7. Sistema de adaptación mutua: La adaptación entre comprador y vendedor para la realización es considerable.
8. El cliente es el rey: Aunque el vendedor está vinculado con el cliente mediante una estrecha relación de cooperación, el vendedor se adapta para satisfacer las necesidades del cliente.