Tipos de vendedores, funciones y técnicas de venta: obligaciones y telemarketing

Tipología de vendedores

A. Vendedor de ruta

Vendedor de ruta: Forma parte de la empresa; se le asigna una zona determinada y visita una serie de clientes para entregar productos o recoger pedidos. Pueden ser de dos tipos:

• Distribuidor físico: entrega el producto y lo compra.
• Vendedor itinerante: visita a productores, mayoristas y minoristas y se encarga de tomar pedidos.

B. Agente comercial o representante

Agente comercial o representante: Persona que se encarga de negociar la venta o compra de mercancía.

Obligaciones del empresario

• Actuar lealmente y de buena fe.
• Entregar la documentación.
• Facilitar la información necesaria para ejecutar el contrato.
• Avisar al agente de todos los cambios.
• Liquidar las comisiones.

Obligaciones del agente comercial

• Defender los intereses del empresario y obrar de forma leal y de buena fe.
• Concluir las operaciones que le hayan encargado el empresario.
• Informar al empresario de todo lo que sepa sobre el mercado.
• Obedecer y cumplir las instrucciones del empresario.

C. Autoventa

Autoventa: Sistema de venta en el que una misma persona vende, entrega y cobra.

D. Vendedor de mostrador (dependiente) o vendedor de tienda

Vendedor de mostrador / dependiente

• Vendedor de productos perecederos o alimenticios: utiliza técnicas sencillas; recibe el pedido y atiende al cliente.
• Vendedor de productos duraderos: debe conocer las características de la mercancía y su funcionamiento, así como tener buen trato y paciencia.

E. Visitador y creador de clientela

Visitador y creador de clientela: Informa sobre productos y servicios. Prepara el terreno para que los clientes hagan los pedidos; a este tipo pertenecen los visitadores médicos.

F. Telemarketing

Telemarketing: Es una campaña de venta telefónica que utiliza técnicas de marketing. Tiene la ventaja de corregir errores a bajo coste.

Formas de actuación

• El operador de telemarketing debe estar muy atento y saber escuchar.

Objeciones frecuentes en llamadas telefónicas y cómo actuar

• "Estoy ocupado, no tengo tiempo para hablar" - intentar fijar una cita en otro momento.
• "Tengo que consultarlo" - preguntar cuándo se puede volver a llamar y anotar la fecha.
• "Lo probé una vez y no me fue muy bien" - pedir que sea más explícito sobre su experiencia.
• "Es muy caro" - insistir en la relación calidad-precio.
• "No me interesa" - averiguar por qué.
• "No compro nunca por teléfono" - explicar las ventajas de comprar por teléfono.
• "¿Cómo sé que no es un fraude?" - sugerir al cliente que se informe sobre