El Vendedor: Funciones Clave, Tipologías y Cualidades Esenciales en el Entorno Empresarial

El Rol Estratégico del Vendedor en la Dinámica Empresarial y de Mercado

Funciones Fundamentales del Vendedor

El vendedor actúa como un nexo de unión crucial entre la empresa y el cliente. Sus responsabilidades principales incluyen:

• Comunicar adecuadamente a los clientes información sobre productos o servicios, detallando aspectos técnicos, ventajas, calidades, variedades, modelos, precios y descuentos.
• Asesorar a los clientes para ayudarles a tomar la mejor decisión de compra.
• Recopilar información de todo lo que sucede en el mercado y retroalimentar a la empresa con estos datos valiosos.
• Evaluar la solvencia de los clientes.
• Contribuir a la solución de problemas que puedan surgir entre la empresa y los clientes.

Gestión Estratégica del Vendedor

El vendedor también desempeña un papel administrativo y estratégico clave:

• Administra su cartera de clientes, su territorio y zona de ventas, así como grupos de clientes específicos, sectores o líneas de productos.
• Planifica y elabora su programa de ventas, lo cual implica:
  • Fijar sus objetivos.
  • Obtener información sobre clientes y sus conductas de compra.
  • Elaborar sus argumentos de venta.
• Desarrolla el plan de acción.
• Controla y evalúa los resultados obtenidos.

Integración en Marketing y Tipología de Equipos de Ventas

El vendedor se integra en las actividades de marketing de la empresa. Según su función y la empresa, podemos distinguir:

Equipos de Ventas:

• Equipo o red de ventas interior: Opera desde las instalaciones de la empresa, independientemente de si los vendedores están o no en plantilla.
• Equipo o red de ventas exterior: Sus miembros trabajan fuera de las instalaciones de la empresa.

Tipos de Vendedores según la Empresa a la que Atienden:

• Vendedor de productores o fabricantes.
• Vendedor de mayoristas o minoristas.

Modalidades de Venta y Perfiles de Vendedores

Existen diversas modalidades de venta y perfiles de vendedores especializados:

• Vendedores internos:
  • De mostrador, tienda o dependientes.
• Vendedores externos:
  • De ruta o viajantes de tiendas y comercios: Se desplazan fuera de la empresa y recogen pedidos. Pueden realizar:
    • Ventas repetitivas (por ejemplo, a distribuidores minoristas).
    • Ventas creativas.
  • Vendedor autoventa / Merchandiser: Conduce un vehículo (ej. furgón), efectúa la carga y descarga, visita a los clientes, repone el producto, vigila el cumplimiento de pactos, coloca material promocional y publicidad, y realiza tareas administrativas.
  • Vendedor técnico: Especializado en artículos tecnológicos complejos. Posee un profundo conocimiento sobre las características técnicas y explica el producto en detalle.
  • Vendedor puerta a puerta.
  • Vendedores promotores o visitadores.
  • Vendedores "políticos" o de grandes operaciones: Gestionan ventas ante comités de compras de la administración pública o grandes empresas, relativas a grandes suministros básicos o bienes de elevado valor.
  • Vendedores online / Televendedores.

Cualidades Esenciales del Vendedor

Cualidades Físicas:

• Apariencia física agradable: Un aspecto cuidado y agradable es fundamental.
• Indumentaria discreta y adecuada al contexto profesional.
• Vitalidad, salud y resistencia al esfuerzo físico que a menudo requiere la labor de ventas.
• Agudeza visual y auditiva.