El Vendedor Profesional: Tipologías, Habilidades y Conocimientos Esenciales

Tipos de Vendedores

Vendedores Propios

Son aquellos que pertenecen a la plantilla de la empresa y tienen un contrato laboral.

Vendedores Ajenos

Son los que no pertenecen a la plantilla de la empresa y tienen un contrato mercantil.

Clasificación según la Empresa en la que Prestan sus Servicios

Vendedores de Empresa Minorista

Comercializan productos directamente a consumidores y usuarios. Sus características principales son:

• Ventas en unidades pequeñas.
• Precio generalmente no negociable.

Vendedores de Empresas Productoras

Sus clientes son otras empresas (B2B) que, a su vez, venden los productos a los clientes finales.

Clasificación según la Naturaleza del Producto

Vendedores de Bienes

• Bienes duraderos: La venta es lenta, se materializa después de varias entrevistas y requiere un gran esfuerzo por parte del vendedor.
• Bienes perecederos: La venta es rápida y, por lo general, el vendedor no tiene que esforzarse mucho en la persuasión.

Vendedores de Servicios

En este caso, puede ser el propio vendedor quien preste el servicio o puede intervenir solo como intermediario.

Clasificación según la Actividad o Tipo de Venta que Realizan

Dependientes o Vendedores de Mostrador

Están en contacto directo con el cliente que acude a ellos para que atiendan sus solicitudes.

Viajantes y Representantes

Trabajan para mayoristas y sus clientes son minoristas, a los que visitan con regularidad para conseguir pedidos.

Preventistas o Creadores de Clientela

Impulsan las ventas de las empresas al informar sobre los productos existentes y las novedades del mercado.

Otros Tipos de Vendedores

• Demostradores.
• Vendedores mediante reuniones a domicilio.
• Vendedores en lugares de trabajo.
• Vendedores en viajes o excursiones.

El Perfil del Vendedor Profesional

Cualidades Físicas

Incluyen vestir adecuadamente, emplear un buen tono de voz y cuidar las expresiones y gestos.

Cualidades Mentales

Destacan la capacidad de intuir y la habilidad de observar.

Cualidades de Carácter

Ser simpático, amable y tener don de gentes.

Cualidades Morales

Es fundamental ser honrado y formal para transmitir seguridad y confianza al cliente.

Cualidades Profesionales

Implican un profundo conocimiento de la empresa, el producto, la competencia y los clientes.

Conocimientos Clave de un Vendedor

Formación

La formación académica es importante. Un vendedor debe tener conocimientos de marketing y organización del trabajo.

Formación Complementaria

Es crucial asistir a cursos de formación, leer revistas especializadas, etc., para mantenerse actualizado.

Práctica

La experiencia práctica se adquiere, por ejemplo, saliendo con un supervisor o jefe de ventas para observar su forma de actuar y aprender sobre el terreno.

Conocimiento de la Empresa

Saber su historia, su funcionamiento, su misión, visión y, por supuesto, qué vende.

Conocimiento del Producto

No basta con saber qué es. Es necesario conocer cómo está hecho, cómo se usa, sus ventajas e inconvenientes, y cómo se compara con otros productos.

Conocimiento de la Competencia

Tener información detallada de otras empresas que vendan el mismo producto o productos sustitutivos.

Conocimiento del Cliente

El vendedor deberá conocer las necesidades del consumidor, saber cómo estimular esas necesidades y, finalmente, satisfacerlas con su oferta.