Vendedores profesionales: funciones, tipos y motivación para aumentar las ventas

Procesos de venta — Tema 4: Los vendedores

Vendedores: Es la persona que establece y mantiene el contacto empresa–cliente, cara a cara o digitalmente.

Funciones

• Dirigir el proceso de venta.
• Adecuar la propuesta de valor de la empresa a las necesidades concretas de los clientes.
• Aclarar dudas, aconsejar y ofrecer argumentos comerciales.
• Trasladar las necesidades del cliente a la empresa.
• Velar por la correcta entrega de la mercancía y el cumplimiento de los plazos.

Tipos de vendedores

• Minorista.
• Promotores: promocionan productos y el punto de venta (PV).
• De ruta.
• Auto-venta: fuera de las instalaciones de la empresa; suelen vender variedad de productos.
• Representantes: colaboran externamente con la empresa, negocian y cierran ventas por comisión.
• A domicilio.
• En ferias.
• Mayoristas.

Según la actividad que desempeñen

Obligaciones del empresario

• Actuar de forma leal y de buena fe con los agentes.
• Avisar de todos los cambios que se produzcan.

Obligaciones de los representantes

• Finalizar las operaciones que les hayan sido encomendadas.
• Obedecer y cumplir las instrucciones dadas por el empresario.

Tipos según la naturaleza del producto

• Productos industriales: requieren conocimientos técnico-científicos.
• Productos de consumo: Si son duraderos, las ventas son menos frecuentes y los precios suelen ser más altos; si son de consumo inmediato, las ventas son más frecuentes y con precio bajo.
• Servicios: Son intangibles; el vendedor debe crear una representación física o tangible de lo inmaterial. Por ejemplo, en servicios como el suministro de agua o en prestaciones similares, se pueden presentar datos o simulaciones estadísticas que ayuden a ilustrar la oferta.

4. El perfil de los vendedores profesionales

Cualidades de los vendedores profesionales

Cualidades físicas

• Imagen personal cuidada.
• Vestimenta adecuada al producto.
• Buena dicción y lenguaje corporal positivo.

Habilidades intelectuales

• Capacidad de observación e intuición.
• Facilidad para aprender.
• Buena planificación del tiempo para evitar la improvisación excesiva.

Cualidades psicológicas

• Actitud amable, empática y optimista.
• Tenacidad y motivación constante sin caer en la soberbia.

Cualidades morales

• Honradez y formalidad para generar confianza.
• Autodisciplina para cumplir con horarios y compromisos.

Cualidades profesionales

• Conocimiento profundo de la empresa.
• Dominio de las técnicas de venta.

5. Conocimiento de vendedores

Formación de los vendedores

Los vendedores deben poseer conocimientos en técnicas de venta, marketing, idiomas y conocimientos técnicos relacionados con el producto o servicio.

• Académica.
• Complementaria.
• A cargo de la empresa.

Académica: conocimientos de la empresa y del producto.

Tipo de venta: Productos industriales

• Conocimientos del vendedor: base técnico-científica.
• Ejemplo: En la venta de productos de software es preciso conocer a fondo la necesidad del cliente y si ese software le servirá, cómo se instalará y cómo se utilizará.

Tipo de venta: Productos de consumo

• Conocimientos del vendedor: funcionamiento y características principales.
• Ejemplo: En la venta de ropa de casa es preciso conocer las características de fabricación, el material del que está hecha y las condiciones de lavado.

Tipo de venta: Servicios

• Conocimientos del vendedor: ventajas que ofrece el servicio.
• Ejemplo: Un agente de viajes venderá mejor unas vacaciones si describe con detalle lo atractivo del viaje.

6. El manual del vendedor

Aspectos a conocer

• Información interna de la empresa: organigramas, política de la empresa, procesos.
• Información externa: competencia, clientela.
• Información comercial: fichas de clientes, pedidos.
• Aspectos sobre la venta: técnicas de cierre, seguimientos.
• Aspectos de marketing: folletos, muestras.

7. Sistema de remuneración de los vendedores

La remuneración debe ser:

• Estable.
• Equitativa.
• Motivadora.
• Atractiva.
• Entendible.
• Deben premiar el rendimiento real.

Modalidades

1. Variable: basada 100% en comisiones.

• Pros: motivación total e ingresos ilimitados.
• Contras: inestabilidad para el vendedor y posible agresividad comercial.

2. Fija: sueldo estable sin importar las ventas.

• Pros: seguridad para el empleado y previsión de costes para la empresa.
• Contras: falta de incentivo para vender más.

3. Mixta: combina un sueldo base con comisiones y dietas (gastos).

• Clave: es el modelo más equilibrado y usado, ya que ofrece seguridad mínima e incentiva el esfuerzo.

8. Motivación de los vendedores

Tipos

• Automotivación: se relaciona con la conocida pirámide de Maslow.
• Teoría de las expectativas: la motivación dependerá del esfuerzo, del resultado y del valor del resultado para la persona.
• Factores motivadores de la empresa: medidas que impulsa la empresa para motivar a los vendedores (reconocimientos, incentivos, formación, condiciones laborales).

Todos estos factores mejorarán los resultados y harán que el vendedor esté más comprometido con su empresa.