La Venta de Productos Industriales: Guía Completa

La Venta de Productos Industriales

Introducción

La venta de productos industriales va dirigida a un público en el que, a la hora de comprar, prevalecen criterios técnicos en los productos o servicios. Los clientes industriales, organizaciones e instituciones, adquieren bienes y servicios para consumirlos, transformarlos o incorporarlos a sus procesos productivos.

Características de los Clientes Industriales

• Cartera de clientes bien definida.
• Clientela directamente consumidora.
• Clientes con consumidores técnicos.
• Equipos de compra colectiva.
• Clientela altamente informada sobre tecnologías emergentes.

Intervinientes en el Proceso de Compra

• Iniciadores
• Decisores
• Influyentes
• Compradores
• Guardabarreras
• Usuarios

Segmentación del Mercado

La segmentación del mercado es de gran importancia para identificar a aquellas empresas u organizaciones que puedan llegar a adquirir nuestros productos.

Análisis del Producto Industrial

Se consideran productos industriales los utilizados para producir y transformar o los usados como equipamiento en empresas de producción, distribución y servicios.

Clasificación de los Productos Industriales

• Materiales y conjuntos incorporados.
• Los bienes de capital.
• Suministros.
• Servicios.

El Vendedor Industrial

El vendedor deberá tener una sólida formación técnica y las cualidades fundamentales de cualquier vendedor:

Perfil del Vendedor: Requisitos

• Ofrecer el producto adecuado a las necesidades del cliente.
• Conocer el producto para mayor eficacia.
• Realizar cursos de información.
• Observar el mercado industrial.

Cualidades del Vendedor

• Empatía
• Proyección

Técnicas del Vendedor

• Extrovertido
• Tecnológico
• Industrial
• Formación

Argumentario de Ventas

El argumentario de ventas es una de las fases en el proceso comercial, una herramienta que permite al vendedor comunicar y dar a conocer las características, ventajas y beneficios de los productos o servicios que quiere vender.

Niveles del Producto

• Básico o central.
• Actual o real.
• Aumentado.

Atributos del Producto

• Calidad
• Características del producto
• Diseño del producto
• Marca
• Etiquetado
• Envase
• Seguridad
• Certificación

Aseguradoras

Una aseguradora es aquel intermediario financiero que proporciona cobertura, en forma de compensación, por una pérdida, daño, lesión o dificultades, a cambio de unos pagos llamados primas.