Ventas, CRM y Distribución: Estrategias y Técnicas

1. Diferencias entre venta presencial y no presencial

En la venta presencial existe una relación personal entre el vendedor y el comprador. Se puede realizar a domicilio, en reuniones, de forma tradicional o en autoservicio. Por otro lado, la venta no presencial incluye la venta por correspondencia, mediante envíos forzados, automática, por teléfono o por ordenador.

2. Argumentación en la venta

Argumentar consiste en exponer las razones comerciales, técnicas y personales que inducen al cliente a comprar un producto. Es una exposición progresiva que busca conseguir una serie de comportamientos secuenciales en el cliente, conocidos como AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción.

3. Estrategia de CRM

El CRM es una estrategia empresarial apoyada en tecnología orientada a los clientes, con el fin de satisfacer sus necesidades y aumentar las ventas. Permite segmentar a los clientes, saber qué ventas están a punto de cerrarse, ver quién y cuándo contactó con el cliente, y visualizar todos los correos electrónicos, faxes y conversaciones.

4. Documentación en ventas

Se requiere documentación de los clientes, productos y servicios, así como de los pagos, que incluye fichas, catálogos, folletos, cheques, pagarés, transferencias y letras.

5. Facturación a empresarios y profesionales

Si el destinatario final es un empresario o profesional, la factura se puede emitir y entregar el último día del mes o a lo largo de los 30 días naturales siguientes al cierre de la operación.

6. Ventajas de la gestión de información

La gestión e integración de gran cantidad de información permite rapidez y reducción de errores en el proceso.

9. Canales de distribución

Los agentes que forman los canales de distribución son fabricantes, intermediarios y consumidores. El objetivo es poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador industrial, en la cantidad y momento requeridos.

10. Tipos de vendedores

Existen diversos tipos de vendedores, como los de ruta, dependientes, visitadores, promotores, técnicos, a domicilio, profesionales de la autoventa, teleoperadores y repartidores que actúan como autoventa.

a) 2 = 1,05 + (% de Bo x 1,05) → % de Bo = 0,9 → 90% de beneficio.

b) 1,90 = 1,05 + (% de Bo x 1,05) → % de Bo = 0,8 → 80% de beneficio.

c) 1,5 = Precio de coste + (0,6 x Precio de coste) → Precio de coste = 0,94 euros.

d) PVP = 1,3 + (0,5 x 1,3) → PVP = 1,95 euros.

e) PVP = 1,9 + (0,9 x 1,9) + (0,21 x PVP) → 0,79 PVP = 1,9 + (0,9 x 1,9) → PVP = 4,57 euros.