Activitat comercial, màrqueting i RRHH: guia pràctica i SEO

L'activitat comercial i el màrqueting

1. Segmentació del mercat

La segmentació de mercat és el procés de dividir els consumidors en grups homogènis segons necessitats, comportaments o actituds comunes per aplicar estratègies adaptades. Els criteris per segmentar inclouen:

• Demogràfic: edat, sexe, nivell d'ingressos, professió.
• Geogràfic: localització física (ciutat, país, continent).
• Psicogràfic: estil de vida, aficions, valors i interessos.
• Conductual: comportament respecte al producte (fidelitat, ús, beneficis buscats).

Quan s'utilitzen molts criteris per definir un grup molt reduït i específic, es parla d'nínxol de mercat. Pel que fa als tipus de segmentació, l'empresa pot optar per una estratègia indiferenciada (mercat massiu), diferenciada (productes diferents per a segments diferents), concentrada (un sol segment) o personalitzada (fet a mida per a cada usuari).

2. Canals per connectar amb els clients

Els canals són els mitjans que connecten l'empresa amb el client per promocionar i lliurar el producte. Es classifiquen en:

• Segons la funció: canals de comunicació (informar i atendre), de distribució (fer arribar el producte) i de venda (augmentar vendes a curt termini).
• Segons la pertinença: directes (contacte propi com venedors o web de l'empresa) i indirectes (intermediaris com supermercats o botigues multimarca).

3. Empatia i informació sobre el client

Les empreses busquen posar el client al centre, cuidant-lo abans, durant i després de la compra perquè se senti únic. Entendre què pensen i senten ajuda a parlar el seu llenguatge i a connectar amb emocions, que són fonamentals en l'intercanvi comercial. Per obtenir informació s'utilitzen:

• Enquestes: poden ser personals, telefòniques o en línia. Segons l'objectiu, n'hi ha de satisfacció, de coneixement de marca, de generació de clients potencials o d'inspecció de publicitat.
• Observació: analitzar el comportament de l'usuari (gestos, moviments, preferències) sense influir-hi.
• Investigació experimental: modificar una variable (com l'envàs) i observar la reacció del consumidor.

4. El màrqueting mix (les 4 P)

L'estratègia funcional o màrqueting mix combina quatre variables bàsiques: producte, preu, distribució i promoció.

• Producte: s'ha d'anar adaptant segons el seu cicle de vida, que inclou les etapes d'introducció (vendes reduïdes), creixement (el producte es coneix), maduresa (vendes estables) i declivi (caiguda d'interès).
• Preu: és la variable que influeix directament en els ingressos. Hi ha estratègies de preus baixos, mitjans o alts (prestigi) segons el posicionament. També existeixen preus descremats (molt alts al principi) o de penetració (baixos per aconseguir clients), a més de preus dinàmics, psicològics o per paquets.
• Distribució: pot ser mitjançant un canal directe (fabricant a consumidor) o indirecte (curt amb un intermediari o llarg amb diversos). Les estratègies poden ser intensives (màxim de punts de venda), selectives (punts concrets) o exclusives (molt pocs establiments, típic de luxe).
• Promoció (comunicació): inclou la publicitat, promocions de vendes, venda personal, relacions públiques (com influenciadors) i fires.

5. El neuromàrqueting

Aquesta disciplina es basa en el fet que el cervell processa de manera inconscient més del 90% de la informació. El neuromàrqueting busca despertar emocions i instints mitjançant estímuls visuals (colors, formes), auditius (música, sons) i cinestèsics (textures, aromes, sabors).

Recursos humans i departament de RRHH

1. Capital humà i objectius del departament

El capital humà és l'element que garanteix la diferenciació d'una empresa; per això és clau valorar-lo i integrar-lo amb els altres factors de producció.

• Recursos humans: es refereix a la plantilla de l'empresa.
• Gestió de RRHH: conjunt de decisions i polítiques sobre les competències que l'empresa necessita.
• Objectius del departament:
  1. Seleccionar i formar persones.
  2. Proporcionar els mitjans per treballar.
  3. Afavorir la satisfacció de les necessitats del personal.

Funcions principals: inclouen l'organització i planificació, reclutament, selecció, formació, administració de personal, relacions laborals, prevenció de riscos i control del clima laboral. Les empreses petites solen subcontractar moltes d'aquestes funcions a gestories.

2. Captació i selecció de personal

L'empresa aplica dos processos successius per trobar el perfil adequat:

Reclutament (captació): tècniques per trobar i atraure candidats. Pot ser:

• Endògen: promoció interna de persones que ja formen part de la plantilla (més ràpid i econòmic).
• Exògen: captació externa mitjançant el SEPE, ETT, borses de treball d'escoles, agències de col·locació o eines digitals com LinkedIn i portals com InfoJobs. També s'usa l'inbound recruiting per atreure talent mitjançant la imatge de marca (employer branding).

Selecció: triar els millors candidats mitjançant proves.

• Preselecció: anàlisi de la carta de presentació, el currículum (o videocurrículum) i l'ús de killer questions (preguntes de rebuig automàtic).
• Proves de selecció: proves de personalitat, cultura general, psicotècniques, entrevistes personals (o videoentrevistes) i dinàmiques de grup.

3. El treball i el marc normatiu laboral

El treball és el conjunt de tasques que l'element humà aporta com a factor de producció. Per ser considerat treball segons l'Estatut, ha de complir quatre condicions: voluntariat, per compte d'altri (el fruit és per a un altre), remuneració (a canvi d'un salari) i subordinació (sota la direcció de l'empresari).

Fonts de la legislació laboral:

• Estatut dels Treballadors: norma bàsica que fixa els drets i obligacions elementals.
• Convenis col·lectius: acords entre representants de treballadors i empreses d'un sector per regular les condicions de treball.
• Contracte de treball: acord individual que respecta els mínims dels convenis.
• Llei de llibertat sindical: desenvolupa la representació a través de sindicats i patronals.
• Normes de la UE: garanteixen condicions mínimes i lliure circulació a Europa.

4. Contractes laborals i salari

El contracte de treball és el document individual on s'acorden les característiques de la relació laboral.

• Contingut mínim: tipus de feina, durada, remuneració, període de prova (màxim 6 mesos per a tècnics, 2-3 per a la resta) i temps de treball (jornada, vacances).
• Tipus de contractes:
  1. Indefinit: sense data de finalitat (fix ordinari o fix discontinu per a treballs estacionals).
  2. Temporal: amb data d'acabada per causes de producció (màxim 6-9 mesos) o substitució d'un treballador.
  3. Per a la formació en alternança: per a estudiants; combina feina i estudis (mínim 3 mesos, màxim 2 anys).
  4. Formatiu per a la pràctica professional: per a titulats que busquen pràctica adequada al seu nivell d'estudis (mínim 6 mesos, màxim 1 any).

El salari és la remuneració que paga l'empresa (mensualitats i pagues extres). És un dels principals estímuls motivadors, ja que permet el consum i fa que el treballador se senti valorat.

5. Formació i e-learning

La formació permet l'adaptació als canvis tecnològics i és un element de motivació.

• Tipus segons l'objectiu: d'acollida (nous membres), inicial (específica del lloc), promocional (per a nous càrrecs) i contínua (reciclatge).
• E-learning: aprenentatge per Internet.
  • Avantatges: estalvi de costos i temps, flexibilitat i conciliació.
  • Inconvenients: baixa interactivitat i retroalimentació.

6. Gestió del coneixement, competències i equips

• Gestió del coneixement: tractament del capital intel·lectual per afegir valor i diferenciar-se de la competència.
• Gestió per competències: definir coneixements i comportaments necessaris (comunicació, lideratge, habilitats digitals) per seleccionar i formar el personal.
• Equips de treball: conjunt de persones que sumen esforços per aconseguir una sinergia (rendiment superior a la suma de les parts).
  • Es diferencia del treball col·laboratiu, on tothom té la mateixa importància i les decisions són consensuades sense una direcció jeràrquica.
• Equips àgils: es basen en un objectiu comú, millora contínua, responsabilitat de grup, comunicació transparent i gestió de la incertesa.

7. Motivació laboral: Maslow i Herzberg

La motivació és la predisposició del treballador per fer la feina de la millor manera per assolir els objectius de l'empresa.

• Piràmide de Maslow: cinc nivells de necessitats que s'han de satisfer progressivament: 1. fisiològiques, 2. seguretat, 3. socials, 4. autoestima i 5. autorealització.
• Teoria de Herzberg (dos factors):
  • Factors d'higiene: salari, condicions físiques, seguretat, política d'empresa. Si no hi són, causen insatisfacció, però la seva presència no motiva per si sola.
  • Factors de motivació: responsabilitat, reconeixement, treball estimulant, promoció. Són els que realment generen satisfacció i augmenten el rendiment.

8. Polítiques d'igualtat i inclusió

Tenen com a objectiu garantir la igualtat de tracte i oportunitats i lluitar contra la discriminació (salarial, de gènere o contra col·lectius sensibles).

• Pla d'igualtat: obligatori per a empreses de 50 o més treballadors. Inclou mesures per a la igualtat efectiva entre homes i dones.
• Auditoria retributiva: control extern per garantir que el sistema de pagament compleixi el principi d'igualtat i evitar la bretxa salarial.
• Inclusió: accions perquè cada treballador sigui acceptat pel seu fet diferencial (migrants, majors de 55 anys, persones amb diversitat funcional).

Inclou mesures de conciliació com el teletreball o jornades intensives.