Comercialització, Mercat i Big Data: Guia Essencial per a Empreses

1. La comercialització del producte

Inclou el conjunt d’activitats necessàries per fer arribar al consumidor els béns i els serveis produïts per l’empresa.

El departament que se n'encarrega és el departament comercial.

Les funcions més importants són:

• Anàlisi de mercats. Proporciona la informació que permet a la direcció de l’empresa fixar la seva política i prendre decisions sobre una base segura.
• Màrqueting. Dissenya la política comercial de l’empresa. El màrqueting és, alhora, una filosofia i una funció. Tracta, com a filosofia, de satisfer un conjunt de necessitats detectades al mercat; com a funció, desenvolupa un conjunt d'activitats per fer realitat la filosofia del màrqueting.
• Vendes. Organitza la venda directa i també la relació amb els canals de distribució (intermediaris).

L'objectiu més important del departament comercial és conèixer les necessitats del client o possible client i del seu entorn, i buscar la manera de satisfer-les. La proximitat als clients, a les seves inquietuds i necessitats, ajuda a crear valor dins l'empresa i contribueix a fer-la més competitiva.

1.1. Evolució de l'activitat comercial

L’activitat comercial de les companyies ha evolucionat des del naixement de les primeres empreses.

2. El mercat

En la funció comercial, identifiquem tres elements importants: el producte (béns i serveis), l'empresa que el fabrica i el consumidor. Aquests tres elements defineixen el mercat.

El mercat és el conjunt de persones o empreses que tenen necessitats i pretenen satisfer-les mitjançant la compra d’un producte a les empreses que l’ofereixen.

2.2. Demanda total i quota de mercat

La demanda total és la suma de les vendes totals que fan totes les empreses que el comercialitzen.

Quota de mercat = (Mercat de l'empresa / Mercat total) · 100

3. Estudi de mercat

3.1. Què és un estudi de mercat?

Un estudi de mercat consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l’entorn, la competència, el consumidor i el producte.

L’estudi té com a objectiu ajudar l’empresa a prendre decisions adequades i aconseguir la satisfacció dels seus clients.

Objectius d’investigació d’un estudi de mercat:

• L'entorn: En l'àmbit econòmic, social, polític, legal…
• La competència: Quins són els competidors? Quant venen?
• El consumidor: Els seus gustos, necessitats…
• El producte: Característiques, producció, millora…

3.2. Fases de l'estudi de mercat

• Fase 1: Definició de l'objectiu de la investigació.

  És la part més important de la investigació, ja que si no es defineix l'objectiu, es perd el rumb, amb la consegüent pèrdua d'esforços i diners.

  Alguns exemples d'objectius que l'empresa es pot plantejar són: el tipus d'envàs, el millor proveïdor.

• Fase 2: Disseny del model d'investigació. Aquesta fase s'ocupa de com es farà l'estudi: tècniques, moment d'execució, responsables, etc.
• Fase 3: Recollida de les dades.
  • Dades primàries: enquesta, observació, experimentació, sondeig.
  • Dades secundàries: anàlisi d'informació interna i consultes a internet.
• Fase 4: Classificació i estructuració de les dades.

  Un cop recollides les dades, es realitzen procediments estadístics (gràfiques, taules, etc.).

• Fase 5: Anàlisi i interpretació de les dades. En aquesta fase es respon la pregunta plantejada al començament. Segons els resultats, l'empresa prendrà decisions.
• Fase 6: Presentació dels resultats. Els resultats es presenten mitjançant un informe comprensible:
  • Anàlisi del problema.
  • Metodologia utilitzada.
  • Resultats obtinguts.
  • Conclusions.

3.3. Quan s'ha de fer un estudi de mercat

• Quan es vulgui obrir un nou negoci.
• Quan es vulgui llançar un nou producte al mercat.
• Quan l'empresa es vulgui instal·lar en una altra zona geogràfica.
• Quan es vulgui conèixer la satisfacció de la nostra marca o producte.

4. La segmentació de mercat

La segmentació de mercat és la identificació de grups de consumidors que es comporten d'una manera semblant davant un bé o servei determinat.

El grup sobre el qual l'empresa decideix centrar la seva activitat comercial rep el nom de públic objectiu o target.

Els criteris de segmentació de mercat són:

• Geogràfiques: L'empresa selecciona àrees geogràfiques segons les preferències i necessitats dels consumidors de cada zona.
  • Exemples: ciutat, poble, densitat, països, regions…
• Demogràfics: Estan relacionats amb les preferències i els desitjos dels consumidors en funció de l'edat, el sexe, el nivell de cultura, etc.

5. Big Data i l'estudi de mercat

5.1. Què és el Big Data?

Gran quantitat de dades de diferents tipologies que es genera a gran velocitat i que, un cop processada mitjançant els algoritmes adequats, permet obtenir informació útil per a les empreses.

5.2. Aplicació del Big Data

El Big Data ha transformat de manera radical les estratègies utilitzades per fer estudis de mercat en tots els àmbits, principalment en allò que afecta el consumidor.