Comunicació efectiva i tècniques de venda

Clasificado en Psicología y Sociología

Escrito el en catalán con un tamaño de 2,93 KB

Comunicació:

  1. Emetre missatges significatius pel client
  2. Ajustar el missatge al nivell intel·lectual del client.
  3. Elaborar frases curtes que facilitin la reflexió.
  4. Evitar tecnicismes innecessaris.
  5. Recórrer a l'ús de comparacions
  6. Escoltar i atendre les senyals no verbals del client
  7. Fer feedback amb el client.

Estils de comunicació:

  • Perfil D: Dominant, ambiciós i decidit. Actuem directes i clars, parlar resultats i proposar reptes.
  • Perfil I: Interactiu, influent i optimista. Actuem escoltant i parlant, sent divertits.
  • Perfil S: Sosegat i pacient. Actuem; dedicar més temps, preguntes obertes
  • Perfil C: Conformista, perfeccionista. Actuem fent molts feedbacks, demanar opinions.

Ventes:

Quines capacitats ha de tenir l'Ep? Poder de convicció, agilitat mental, facilitat en el tracte i en la paraula, empatia, segur de si mateix, motivat...

De què tenim por?

Parlar-li de diners, pensar que no som bons comercials, pensar que el servei és car, estem capacitats per aquesta persona.

Fases d'una venda:

  1. Inici de la relació- localització del client potencial; gestions per establir contacte amb el posible client.
  2. Desenvolupament de la relació: mostrar avantatges del servei; tractament d'objeccions.
  3. Expansió de la relació: fidelitzar el client.

Tipus de tancament:

  1. Fer preguntes al usuari amb la resposta de sí; Després d'encadenar diversos, és més difícil que digui que no.
  2. Tancament amb alternatives: Aquest tipus, el client nota que ell controla la situació.; és una bona estratègia si el client no s'espanta;
  3. Tancament per oferta: és molt utilitzat, però pot notar pressió; L'abús d'aquest tancament devalua el servei, imatge de baixa qualitat.
  4. Tancament a venta perduda: si el client no decideix comprar-lo, hem d'averiguar el motiu.

A què anomenem objecció o excusa?

Una senyal de compra; un element de preocupació; una petició de més informació; una oportunitat pel tancament de la venta

CASOS:

  1. És molt car: disposen de diners però no volen gastar en això; enfocar la venta al factor emocional i tenir en compte la qualitat del servei.
  2. No ho puc pagar: Estar interessats, però no tenen diners; resoldre el problema; enfocar igualment factor emocional
  3. No estic suficientment en forma: no haurem explicat bé el servei, adaptar-se al client; tot el món necessita un entrenador personal.
  4. Ho he de consultar: ser comprensible, comprar i sinó et retorno els diners.
  5. Crec que no tindre temps: no ens haurem explicat bé, entrenament individualitzat de temps, flexibilitat d'agenda
  6. M'ho he de pensar: no valor a la compra, ser comprensible; evitar que marxi sense comprar

Entradas relacionadas: