Comunicació efectiva i tècniques de venda
Clasificado en Psicología y Sociología
Escrito el en 
catalán con un tamaño de 2,93 KB
Comunicació:
- Emetre missatges significatius pel client
- Ajustar el missatge al nivell intel·lectual del client.
- Elaborar frases curtes que facilitin la reflexió.
- Evitar tecnicismes innecessaris.
- Recórrer a l'ús de comparacions
- Escoltar i atendre les senyals no verbals del client
- Fer feedback amb el client.
Estils de comunicació:
- Perfil D: Dominant, ambiciós i decidit. Actuem directes i clars, parlar resultats i proposar reptes.
- Perfil I: Interactiu, influent i optimista. Actuem escoltant i parlant, sent divertits.
- Perfil S: Sosegat i pacient. Actuem; dedicar més temps, preguntes obertes
- Perfil C: Conformista, perfeccionista. Actuem fent molts feedbacks, demanar opinions.
Ventes:
Quines capacitats ha de tenir l'Ep? Poder de convicció, agilitat mental, facilitat en el tracte i en la paraula, empatia, segur de si mateix, motivat...
De què tenim por?
Parlar-li de diners, pensar que no som bons comercials, pensar que el servei és car, estem capacitats per aquesta persona.
Fases d'una venda:
- Inici de la relació- localització del client potencial; gestions per establir contacte amb el posible client.
- Desenvolupament de la relació: mostrar avantatges del servei; tractament d'objeccions.
- Expansió de la relació: fidelitzar el client.
Tipus de tancament:
- Fer preguntes al usuari amb la resposta de sí; Després d'encadenar diversos, és més difícil que digui que no.
- Tancament amb alternatives: Aquest tipus, el client nota que ell controla la situació.; és una bona estratègia si el client no s'espanta;
- Tancament per oferta: és molt utilitzat, però pot notar pressió; L'abús d'aquest tancament devalua el servei, imatge de baixa qualitat.
- Tancament a venta perduda: si el client no decideix comprar-lo, hem d'averiguar el motiu.
A què anomenem objecció o excusa?
Una senyal de compra; un element de preocupació; una petició de més informació; una oportunitat pel tancament de la venta
CASOS:
- És molt car: disposen de diners però no volen gastar en això; enfocar la venta al factor emocional i tenir en compte la qualitat del servei.
- No ho puc pagar: Estar interessats, però no tenen diners; resoldre el problema; enfocar igualment factor emocional
- No estic suficientment en forma: no haurem explicat bé el servei, adaptar-se al client; tot el món necessita un entrenador personal.
- Ho he de consultar: ser comprensible, comprar i sinó et retorno els diners.
- Crec que no tindre temps: no ens haurem explicat bé, entrenament individualitzat de temps, flexibilitat d'agenda
- M'ho he de pensar: no valor a la compra, ser comprensible; evitar que marxi sense comprar