Conceptes Clau de Comercialització, Mercat i Producte

Introducció a la Comercialització i el Mercat

1. La Comercialització del Producte

La comercialització del producte és el conjunt d’activitats destinades a fer arribar béns i serveis al consumidor final, gestionades pel departament comercial.

Funcions Principals de la Comercialització

• Anàlisi dels mercats: Obtenció d'informació per prendre decisions segures.
• Màrqueting: Satisfacció de les necessitats del mercat.
• Vendes: Organització de la venda directa i la gestió dels canals de distribució.

Evolució de l’Activitat Comercial

• 1800-1930 (Orientació al producte): La demanda supera l’oferta; competència mínima; l'objectiu és la producció i la qualitat.
• 1930-1950 (Orientació a les vendes): Baixa capacitat de compra; la demanda iguala l'oferta.
• 1950-1960 (Naixement del màrqueting): L’oferta supera la demanda; cal produir segons la demanda i identificar necessitats.
• A partir de 1980 (Responsabilitat social i orientació humana): Pressions externes; consciència mediambiental i social.

2. El Mercat

Des del punt de vista comercial, el mercat és el conjunt de persones amb necessitats que volen satisfer comprant productes.

Tipus de Mercats

Els mercats es classifiquen segons diversos criteris:

• Segons el nombre d’oferents i demandants i la diferenciació del producte:
  • Competència perfecta
  • Competència imperfecta (monopoli, oligopoli, competència monopolista)
• Segons les possibilitats d’expansió: Actual, potencial, tendencial.
• Segons el motiu de compra: De consum (individuals o famílies) o industrial (empreses).
• Segons la llibertat de funcionament: Lliure o intervingut.
• Segons l’àrea geogràfica: Local, regional, nacional, internacional.

Demanda Total i Quota de Mercat

• Demanda total: Total de compres realitzades en un període determinat.
• Demanda d’empresa: Total de vendes d’una empresa específica.
• Quota de mercat: Part proporcional de la demanda total que correspon a les vendes d'una empresa.

3. L'Estudi de Mercat

L'estudi de mercat consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació rellevant sobre l'entorn, la competència, el consumidor i el producte.

Objectes d’Investigació

• Entorn: Canvis tecnològics, legals, econòmics i socials.
• Competència: Ubicació, proveïdors, preus, quota de mercat i públic objectiu.
• Consumidor: Comportament de compra, necessitats, prescriptors i valoracions.
• Producte: Característiques, materials, producció, millora i imatge.

Fases de l’Estudi de Mercat

1. Definició de l’objectiu.
2. Disseny del model: Definició de variables, tècniques, moment i responsables.
3. Recollida de dades:
   • Dades primàries: Obtingudes directament (sondeig, enquestes, observació, experimentació).
   • Dades secundàries: Dades prèviament recollides (informes, internet).
4. Classificació i estructuració amb mètodes estadístics.
5. Anàlisi i interpretació per respondre als objectius plantejats.
6. Presentació dels resultats.

4. Segmentació i Anàlisi del Consumidor

La Segmentació de Mercats

La segmentació és la identificació de grups de consumidors amb comportaments semblants, anomenats *públic objectiu* o *target*.

Criteris de Segmentació

• Geogràfics: Zona, condició urbana/rural, densitat, països, regions.
• Demogràfics: Edat, sexe, religió, raça, nivell cultural, ocupació.
• Psicogràfics: Personalitat, valors, idees polítiques.
• Socioeconòmics: Classe social, ingressos, estil de vida.
• Conductuals: Freqüència de compra, horari, lleialtat a la marca.

Estratègies de Segmentació

• Indiferenciada: Mateix producte per a tots els segments.
• Diferenciada: Productes adaptats a les necessitats de cada segment.
• Concentrada: Enfocada exclusivament a un nínxol de mercat.

Anàlisi del Consumidor

El procés de decisió de compra depèn de les característiques del consumidor i del bé o servei adquirit.

Variables que Influeixen en el Consum

• Variables Externes: Creences, costums, normes i hàbits socials, cultura, classe social, grup social, família.
• Variables Internes: Personalitat, motivació, experiència, hàbits de consum.

És crucial identificar qui pren la decisió (comprador vs. consumidor vs. prescriptor), el moment, la forma, el lloc i la raó de la compra.

5. Big Data i l'Estudi de Mercat

Què és el Big Data?

El Big Data es defineix pel gran volum, velocitat i varietat de dades generades per l’ús d’internet. Aquestes dades es processen amb algorismes per obtenir informació útil per a la presa de decisions.

Fonts de Dades del Big Data

• Bases de dades internes de les empreses.
• Visites web i comportament en línia.
• Dades de localització.
• Xarxes socials.
• Transaccions amb targetes i sistemes de càmeres.

Aplicació al Mercat i Protecció de Dades

L'ús del Big Data permet millorar significativament la presa de decisions i les estratègies comercials.

Les empreses obtenen dades oferint serveis gratuïts o comprant-les. El RGPD (Reglament General de Protecció de Dades) garanteix el control i el consentiment dels usuaris sobre les seves dades personals.

6. Conceptes Clau del Producte

Línia i Gamma de Producte

Línia de Producte

Conjunt de productes d’una empresa que tenen funcions similars, s’adrecen al mateix mercat i es venen amb una estratègia comuna.

• Serveixen per a la mateixa necessitat.
• Poden tenir variacions en preu, format o qualitat.
• Utilitzen la mateixa marca o estil.
• Es poden ampliar amb nous productes.

Exemple: Colgate té una línia de pastes de dents: Total, Sensitive, Max White, etc.

Gamma de Producte

La gamma de producte és el conjunt total de línies de productes que ofereix una empresa.

• Inclou totes les línies de producte.
• Reflecteix l’oferta global de l’empresa.
• Pot tenir varietat de sectors o categories.
• Ajuda a arribar a diferents tipus de clients.

Exemple: Nestlé té una gamma molt àmplia que inclou la línia de cafès (Nescafé), la línia de lactis (Nesquik), la línia d’aigües (Aquarel) i la línia d’alimentació infantil (Nidina).

Etapes del Cicle de Vida del Producte

El cicle de vida del producte descriu les fases que travessa un producte des que s’introdueix al mercat fins que desapareix.

Llançament

Vendes baixes, alts costos de promoció i poca rendibilitat.

Creixement

Augment de vendes, beneficis creixents i més competència.

Maduresa

Vendes estables o en lleu augment, alta competència. Cal innovar o diferenciar-se.

Declivi

Vendes i beneficis disminueixen. Opcions: reinventar-lo o retirar-lo del mercat.

Marca Blanca (Private Label)

És un producte fabricat per una empresa, però venut sota la marca del distribuïdor (normalment un supermercat), sovint a un preu més baix.

Exemple: La llet Hacendado (marca blanca de Mercadona) és fabricada per una altra empresa, però venuda amb la marca de Mercadona.