Estratègies de Màrqueting Digital: Guia de Posicionament i Pla d'Acció

Què és el Màrqueting Digital?

El màrqueting digital és el conjunt d’activitats que les empreses duen a terme a través d’Internet amb l’objectiu d’incrementar les seves vendes. La seva principal diferència respecte al màrqueting tradicional és l’ús d’Internet com a canal. La pandèmia del 2020 va impulsar la digitalització de les empreses, fent que pràcticament totes, independentment de la seva mida, adoptessin estratègies de màrqueting digital.

Presència Web i Visibilitat (SEO/SEM)

Crear un lloc web és el primer pas per a una empresa que vol operar a Internet. Tanmateix, la pàgina web tindrà poca utilitat si no apareix entre els primers resultats dels cercadors.

Perquè un lloc web aparegui en aquestes primeres posicions, cal que hi hagi coincidència entre el títol i el contingut de la pàgina amb les paraules utilitzades en la cerca, i que el contingut sigui de qualitat, generant més trànsit. També és possible aconseguir visibilitat pagant al cercador perquè el lloc aparegui com a anunci destacat (SEM).

Eines Digitals Clau

Xarxes Socials

Les xarxes socials són plataformes d'Internet que permeten a les persones relacionar-se virtualment per compartir informació i interessos comuns, formant així comunitats virtuals. La promoció a les xarxes socials té com a objectiu, segons les necessitats de cada empresa, crear o incrementar la reputació d'una marca, desenvolupar o proposar una idea, o vendre un bé o servei.

Aplicacions Mòbils (Apps)

Una aplicació mòbil (app) és un programa informàtic instal·lat en dispositius mòbils que permet dur a terme diverses funcions.

Comerç Electrònic (E-commerce) i Logística

El comerç electrònic és el procés de compravenda d’un producte a través d’Internet, que inclou des de la comanda fins al pagament. Respecte a la distribució, les empreses poden optar per diferents models:

• Encarregar-se de tot el procés de distribució: Tenen magatzems i mitjans de transport propis per portar el producte fins a casa del client.
• Utilitzar un distribuïdor extern: L’empresa emmagatzema el producte i el distribuïdor se’n fa càrrec del lliurament al client.
• Vendre amb la logística d’una gran empresa de distribució: No tenen magatzems; anuncien els productes a través del web del distribuïdor, que s’encarrega de tot el procés logístic (emmagatzematge, empaquetatge i enviament).

El Màrqueting Mix (Les 4 P's)

Producte

Les empreses solen oferir productes basats en serveis. Com més innovador sigui el servei, més atractiu serà i més vendes generarà.

Preu

En el màrqueting digital es poden vendre dades, espais publicitaris en webs o xarxes socials, i també béns i serveis.

Promoció

Les empreses fan publicitat i promocions a Internet, adaptant el contingut del lloc web i la publicitat a les necessitats del consumidor.

Punt de Venda o Distribució

Cal minimitzar els terminis de lliurament, adaptar-se als horaris dels clients, garantir la qualitat i facilitar el procés de devolució.

Estratègies de Posicionament

El posicionament en un mercat és la imatge que té el públic objectiu sobre un producte, en comparació amb altres productes de la competència o de la mateixa empresa.

Tipus de Posicionament

• Posicionament de marca: Fa referència a la imatge que la marca transmet als consumidors, basada en valors, atributs i elements diferenciadors, i es manté en el temps.
• Posicionament de producte: És la imatge que genera un producte en el consumidor respecte a la competència, tenint en compte les característiques del públic objectiu, i finalitza amb la vida del producte.

Factors de Posicionament

Basat en la Marca

• Qualitat: La marca s’associa amb qualitat mitjançant l’especialització en un segment concret per generar confiança.
• Prestigi: La marca es diferencia per ser exclusiva, només accessible per a uns quants.
• Valor preu: La marca busca oferir el màxim benefici a un preu raonable. Algunes marques es posicionen amb preus alts (associats a alta qualitat) i altres amb preus baixos (justificant una qualitat menor).

Basat en el Producte

• Atribut específic: Es destaca una característica concreta, com la mida extraprima o la durabilitat.
• Beneficis: Es posa l’èmfasi en els avantatges que ofereix, com reduir el colesterol o blanquejar millor la roba.
• Comparació amb la competència: Es destaca la superioritat del producte respecte als altres.
• Recomanació d’especialistes: Es basa en l’aval d’experts, com dermatòlegs o estomatòlegs.
• Estil de vida: El producte es vincula a un estil de vida concret, com pot ser un tipus de cotxe.

El Pla de Màrqueting

El pla de màrqueting és un document que regula la política comercial de l’empresa. Defineix:

• Objectius
• Accions concretes
• Calendari d’execució

Etapes del Pla de Màrqueting i Anàlisi DAFO

Anàlisi de la Situació Actual

Aquesta etapa inclou diversos estudis:

• Anàlisi d’actuacions: S’estudia el comportament de les vendes passades i les causes dels resultats.
• Estudi de l’entorn: S’analitza la situació socioeconòmica, legal, tendències i nous segments de mercat.
• Imatge: Es valora la imatge de l’empresa, els productes i el sector.
• Qualificació del personal: Inclou l’equip directiu, venedors i col·laboradors.
• Xarxa de distribució: Es revisa la logística, punts de venda i qualificació professional.
• Competència: Es valora la quota de mercat i el posicionament respecte als competidors.
• Producte: S’analitza la tecnologia, gamma de productes, preus, marges, costos i terminis d’entrega.

Anàlisi DAFO (Debilitats, Amenaces, Fortaleses, Oportunitats)

L’Anàlisi DAFO és una eina per estudiar la viabilitat comercial d’un producte o empresa, tenint en compte els factors que poden influir en el seu èxit.

Fortaleses (Factors Interns Positius)

• Abundància de factor treball.
• Recursos humans ben capacitats i motivats.
• Missió i objectius definits.
• Tecnologia d’última generació.
• Marca i productes ben posicionats.

Debilitats (Factors Interns Negatius)

• Falta de capital de treball.
• Recursos humans insuficients, sense formació i totalment desmotivats.
• Missió i objectius poc clars, sense planificació ni control.
• Tecnologia obsoleta.
• Marca i productes mal posicionats.

Oportunitats (Factors Externs Positius)

• Mercat en creixement.
• Pujada dels aranzels d’importació.
• Possibilitats d’exportar.

Amenaces (Factors Externs Negatius)

• Aparició de productes substitutius.
• Aparició de productes importats.
• Ús de matèries primeres no renovables.

Definició d'Objectius

Els objectius han de ser mesurables i realistes.

• Objectius quantitatius: Fan referència a dades mesurables com la previsió de vendes, percentatge de beneficis o captació de nous clients.
• Objectius qualitatius: Se centren en aspectes com reforçar o implementar un posicionament, millorar la imatge, augmentar el reconeixement o la formació dels venedors.

Selecció d'Estratègies

Aquesta fase inclou:

1. Definició del públic objectiu.
2. Plantejament general i objectius específics de les variables del màrqueting mix (producte, preu, promoció, distribució...).
3. Valoració global del pla, elaborant un compte d’explotació provisional per analitzar la viabilitat econòmica.
4. Designació del responsable o dels responsables que executaran el pla.

Pla d'Acció

El pla d'acció detalla les mesures concretes per a cada variable del màrqueting mix:

• Producte: Eliminació, modificacions, llançament, creació de noves marques, nous envasos o mides.
• Preu: Revisió dels preus, canvis en les polítiques de descomptes, afegir descomptes per volum de vendes (ràpel).
• Promoció: Llançament de campanyes publicitàries, aplicació de promocions, millores a la pàgina web.
• Canals de distribució: Entrada a Internet, suport a minoristes, obertura de nous canals, millora dels terminis d’entrega, subcontractació del transport.

Elaboració del Pressupost i Control

Pressupost

Consisteix a quantificar l’esforç econòmic que implicarà per a l’empresa portar a terme el pla.

Mètode de Control

Permeten avaluar el grau de compliment dels objectius, controlant com s’apliquen les estratègies i les accions concretes.