Estratègies de Màrqueting, Recursos Humans i Segmentació de Mercat

Estratègies de Màrqueting Essencials

El màrqueting és el conjunt d'activitats, pràctiques i processos que una empresa realitza amb la intenció d'aconseguir:

• Augmentar les vendes del producte o servei
• Posicionament de marca (millora de la percepció)
• Fidelització del client

L'Estratègia Funcional de Màrqueting

Les 4 P del màrqueting: Producte, Preu, Distribució i Promoció.

A) Producte: Definició i Elements Clau

El producte és qualsevol bé o servei que ven l'empresa. Inclou també la marca, el disseny, l'envàs, l'empaquetament i altres atributs.

Etapes del Cicle de Vida del Producte

Etapa d'Introducció

L'empresa dona a conèixer el seu nou producte, les seves funcions i característiques. Les vendes són reduïdes i sovint hi ha pèrdues.

Etapa de Creixement

Les vendes creixen i el producte comença a ser conegut. El feedback dels clients permet possibles millores. L'empresa ha de buscar que els clients actuals recomanin el producte a clients potencials.

Etapa de Maduresa

Les vendes s'estabilitzen i és més complicat aconseguir nous clients. Es prioritzen les estratègies de fidelització de clients.

Etapa de Declivi

Les vendes disminueixen, el producte perd interès o apareix un nou producte de la competència. L'empresa ha de prendre una decisió: canviar la imatge de marca, modificar el producte o deixar que desaparegui per dedicar recursos a un de nou.

B) Preu: Impacte i Factors Determinants

El preu és la variable que influeix més directament en els ingressos i, per tant, en el benefici final de l'empresa. Aspectes a tenir en compte:

• El cost de cada unitat de producte: L'empresa ha de posar un preu per sobre del cost si no vol tenir pèrdues.
• El preu i les característiques del producte de la competència: El consumidor sap quines marques hi ha en el mercat i només pagarà més per una en concret si li aporta un valor diferencial.

El posicionament de marca és la imatge que l'empresa vol transmetre en la ment dels consumidors i consumidores, els quals associen la marca amb un estil i uns valors concrets que la diferencien de la imatge dels seus competidors.

Estratègies de Preus

Estratègia de Preus Baixos

Preu més baix que el de la competència, amb la intenció de liderar en costos. Aquesta estratègia s'adreça a un públic que valora el preu per sobre d'altres característiques del producte.

Estratègia de Preus Mitjans

Preu similar al de la competència, sense oferir un valor diferenciador destacat.

Estratègia de Preus Alts o de Prestigi

Marca especial, de més qualitat. Es dirigeix a un segment de mercat reduït que valora el fet diferencial del producte i no li importa pagar més per ell.

C) Distribució: Del Productor al Consumidor

La distribució fa arribar el producte des del punt de producció fins als consumidors finals.

Canals de Distribució

Canal Directe

Del fabricant al consumidor. L'empresa té control total de la distribució i assumeix els costos d'emmagatzematge i transport.

Canal Indirecte

Amb la participació d'intermediaris.

Canal Curt

Empresa - intermediari - client. El detallista compra el producte a l'empresa i el ven al consumidor final. Exemple: Supermercats.

Canal Llarg

Mínim dos intermediaris: majorista - detallista - consumidor.

Estratègies de Distribució

Estratègia Intensiva

Arribar al màxim nombre de llocs i consumidors possibles. Exemple: Refrescos.

Estratègia Selectiva

Una sèrie de punts de venda concrets per oferir el producte en funció de l'estratègia de posicionament de marca. Exemple: Algunes marques de roba.

Estratègia Exclusiva

Molts pocs establiments per vendre el producte. Sol ser venda directa o a través de canal curt, per a marques de luxe dirigides a un públic concret. Exemple: Rolex, Louis Vuitton, Ferrari.

Recursos Humans: Gestió i Funcions Clau

La plantilla de l'empresa: les persones que hi treballen i les seves competències.

Gestió dels Recursos Humans

El conjunt de decisions i polítiques sobre les competències dels recursos humans que necessita l'empresa.

Departament de Recursos Humans: Objectius

Ha de complir els tres objectius següents:

1. Seleccionar i formar les persones que necessita l'empresa.
2. Proporcionar els mitjans necessaris perquè el personal pugui fer la seva feina.
3. Afavorir la satisfacció de les necessitats del personal contractat per l'empresa.

Funcions del Departament de Recursos Humans

• Organització i planificació del personal: Organitzar la plantilla de l'empresa mitjançant la descripció dels llocs de treball i la planificació de noves necessitats de personal.
• Reclutament i selecció: Els procediments per atreure candidats i candidates per a cada lloc de treball de l'empresa i l'elecció de les persones més adequades mitjançant una sèrie de proves de selecció.
• Plans d'acollida: Les actuacions per afavorir la integració de les persones seleccionades i informar-les dels objectius i els valors de l'empresa i del funcionament de l'activitat empresarial.
• Formació: Plans per adaptar les competències dels treballadors als canvis experimentats en l'entorn i adequar-les a les característiques dels llocs de treball.
• Avaluació i control: Permet comparar el rendiment del treballador amb el rendiment exigit pel lloc que ocupa (activitats dutes a terme, deures, responsabilitats, etc.).
• Administració del personal: Complir tots els tràmits i processos administratius necessaris per a una bona gestió.
• Clima i satisfacció laboral: Avaluar el nivell de satisfacció del personal de l'empresa, identificar els aspectes millorables i definir mesures correctores.
• Plans de carrera i promoció professional: Dissenyar i aplicar plans per al desenvolupament del personal mitjançant programes per adquirir l'experiència necessària per poder progressar en l'estructura empresarial.
• Relacions laborals: Promoure la comunicació entre l'empresa i els treballadors utilitzant els representants sindicals com a interlocutors.

Tipus de Segmentació de Mercat

• Indiferenciada: L'empresa dirigeix el mateix producte o servei sense diferenciar l'usuari a qui s'adreça ni el canal utilitzat.
• Diferenciada: L'empresa segmenta el mercat en grups i adapta el producte, el missatge o el canal a cada segment de manera diferenciada. Així mateix, adapta les seves marques a diferents segments segons el poder adquisitiu que tinguin. Exemple: Massimo Dutti, Zara, Bershka (grup Inditex).
• Concentrada: L'empresa tria un segment de mercat que considera que serà més afí al seu producte o servei. Exemple: Un restaurant d'un barri concret.
• Personalitzada: L'empresa adapta el producte o servei a cada usuari particular. Confecciona el producte o servei a mida per al client. Exemple: Una empresa de publicitat o un sastre.