Estratègies de Negociació: Proposta, Discussió i Anàlisi

Clasificado en Magisterio

Escrito el 10 de Febrero de 2025 en catalán con un tamaño de 4,94 KB

La Proposta en la Negociació

La proposta: el negociador s'ha de plantejar tres punts bàsics:

1. Qui ha de fer la primera proposta? S'espera que siguin els venedors els que facin la primera oferta, ja que s'entén que els compradors estan en una posició de força. En alguns mercats els compradors prenen la iniciativa des del principi. El primer que la fa pren un avantatge, ja que defineix la referència de la negociació. Si no es coneix el mercat és millor forçar una situació en la qual sigui l'altra part la que faci el primer moviment.

2. És millor realitzar-la a l'alça o a la baixa? S'han de tenir exigències ambicioses per aconseguir millors resultats. Els exportadors acostumen a anar a l'alça i els importadors a la baixa. Per fixar la posició de sortida cal tenir en compte el marge de negociació del país, la competència en el sector, la urgència d'arribar a un acord... Les empreses (PIMES) fan ofertes per sota del nivell mínim de rendibilitat i situa el negociador en una posició de feblesa.

3. Ha d'adoptar-se una actitud ferma o flexible? Posició de fermesa en temes generals i evitar el compromís. No s'ha d'interrompre l'exposició de l'altra part ja que els negociadors ofereixen una concessió al final de la proposta, i una interrupció pot eliminar aquesta concessió; a més, les interrupcions solen irritar a l'altra part ni mostrar rebuig d'entrada a les propostes: És millor mantenir una actitud de respecte. Si la proposta està molt lluny de les nostres aspiracions, és millor romandre inamovible en la nostra posició sense entrar a negociar cap aspecte.

La Discussió en la Negociació

És l'etapa més intensa i la que sol ocupar la major part del temps i requereix molta atenció. Comença amb les objeccions que fa la part a la qual s'ha realitzat la proposta. Cada part tracta d'obtenir alguna cosa a canvi de renunciar a una altra cosa. Es poden distingir tres tipus d'objeccions i tractament:

Objeccions falses i sense fonament: Generalment són pretextos que es tradueixen en una resistència a la idea d'arribar a un acord, però sense una raó concreta.

Tractament: Ignorar-les amb la finalitat d'evitar un enfrontament que no tindria solució.

Objeccions sinceres, però sense fonament: Es produeixen per una mala comprensió dels arguments, males experiències o prejudicis.

Tractament: Caldrà explicar novament els arguments per convèncer i transmetre seguretat a l'altra part.

Objeccions sinceres i fonamentades: La proposta no s'ajusta veritablement al que l'altra part necessita.

Tractament: Acceptar l'objecció però tractar de compensar-la mostrant altres qualitats.

Tècniques de Resposta a Objeccions

Les tècniques de resposta que més s'utilitzen són les següents:

Reformulació negativa: Aquesta tàctica permet desdramatitzar l'objecció, reformulant-la d'una manera positiva i favorable pel qual ha realitzat la proposta.
La continuïtat: Consisteix a acceptar l'observació de l'interlocutor i prosseguir l'argumentació sense contradir-li obertament.
El suport: Utilitza obertament l'objecció per demostrar que no es tracta d'un punt feble com entén l'altra part, sinó d'un avantatge que s'ha concebut així de forma deliberada.
El debilitament: Consisteix a reformular l'objecció, atenent l'argument de la contrapart.
El testimoniatge: Consisteix a citar l'experiència positiva d'un altre client, preferiblement una empresa coneguda en el sector.
El silenci: Es tracta d'ignorar l'objecció i amb un simple moviment afirmatiu amb el cap bastarà abans de passar a un altre tema.
L'anticipació: El negociador introdueix ell mateix l'objecció quan està segur que el client la va a posar sobre la taula reduint la seva importància.

Anàlisi de la Negociació

Anàlisi en cas d'èxit

— Quines preguntes han servit per obtenir la informació més valuosa?

— Quins han estat els arguments que s'han causat millor efecte?

Anàlisi en cas de fracàs

— Quins indicis permeten anticipar el fracàs de la negociació?

— Quina informació hagués estat útil per negociar millor?

Consells per a Concessions en Negociacions Internacionals

 Deixar un marge suficient per negociar segons el país i no acceptar la primera proposta, encara que sigui molt favorable.

 Evitar ser el primer a fer una concessió sobre un tema important, però fer-ho en qüestions secundàries.

 Obligar a reduir una oferta inicial molt elevada.

 Fer petites concessions i lentament.

Entradas relacionadas:

Etiquetas:

objeccions negociació fracàs en negociació estratègies de negociació negociació internacional pimes anàlisi de negociació rendibilitat èxit en negociació flexibilitat tècniques de resposta fermesa concessions discussió proposta avantatge en negociació